رويداد­ها

 

 

فصل اول:

ر1. آمازون­دات­کام[1]

 

در سال 1994، یک مدیر بودجه وتحلیلگر مالی 29 ساله به نام " جف بیزوس " از رشد سریع اینترنت متعجب شد. وی که به دنبال بهره بردن از این ابزار بازاریابی داغ بود، بیست  محصولی  را که گمان می کرد ممکن است به خوبی در اینترنت به فروش برسد فهرست کرد. بعد از چندی تجزیه و تحلیل، او به این نتیجه رسید که کتاب­ها در بالاترین سطح این محصولات قرار دارد. اگرچه وی نام" آبراکادابرا" را می پسندید بااین حال تصمیم گرفت نام کتابفروشی آنلاین خود را " آمازون دات کام" بگذارد. امروزه،  آمازون دات کام  بیش از 60 میلیون مشتری دارد و انواع و اقسام کالاها را به ارزش میلیون­ها دلار به فروش می رساند.

وقتی جف کار خود را در زمینه تجارت فروش کتاب شروع کرد هیچ تجربه ای نداشت، اما سریع فهمید که کتاب­ها برای فروش آنلاین ایده­ی خوبی هستند. او معتقد بود که اکثر مشتریان بدون بررسی کردن کتاب ها مایل به خرید هستند و این کتاب ها چنانچه به خوبی روی تار نما نمایش داده شده باشند می­توانند خریدهایی باشند که مشتریان بدون اینکه از قبل برای خریدشان برنامه ریزی کرده باشند آنها را بخرند. با پذیرش سفارشات روی تار نما، " بیزوس" معتقد بود که آمازون دات کام می تواند هزینه  معاملات فروش را برای مشتری کاهش دهد.

چندین میلیون عنوان کتاب در سراسر دنیا وجود دارد که بیش از یک میلیون از آنها به زبان انگلیسی است. اما، حتی بزرگترین کتاب فروشی ها هم نمی توانند بیش از دويست هزار  کتاب را در انبار خود نگه دارند که این در حالی است که اگر بخواهند از هر عنوان کتاب بیش از چند جلد داشته باشند قادر به ذخیره همان دويست هزار  کتاب هم نخواهند بود. دارا بودن یک انتخاب گسترده مهم بود چرا که" بیزوس" معتقد بود که این به ایجاد یک تاثیر شبکه اقتصادی کمک می کند. مردم هر وقت می­خواهند کتاب بخرند به آمازون دات کام  سرمی زنند زیرا این تار نما احتمالاً بهترین فروشگاهي است که یک عنوان خاص را داراست.  بعد از این که پس از یک بار خرید اظهار رضایت کردند دیگر برای خرید کتاب­های دیگرشان به جای دیگری به جز آمازون دات کام سر نمی زنند.

ساختار تدارکات جانبی تجارت کتاب به اندازه موفقیت آمازون دات کام  مهم بود. موزیک CD ها که درمرتبه دوم لیست بیزوس قرار داشتند، توسط تعداد اندکی ازشرکت های برجسته ضبط تامین می شدند که می توانستند به راحتی ذخایرآمازون دات کام  راکنترل کنند. برخلاف این مورد، ناشران بسیار زیادی وجود داشتند که هیچ کدام جایگاه خاصی در بازار فروش کتاب نداشتند. بنابراین، غیرممکن بود که مثلا یک منبع  تولید  بتواند ذخایر کتاب بیزوس را محدود کرده  و یا بازار خود را به عنوان رقیب وارد معرکه کند. بیزوس تصمیم گرفت شرکت خود را در" سیاتل" تاسیس کند، جایی درنزدیکی یک گروه از آدم های بااستعداد برنامه ریزی و نزدیک یکی از بزرگترین انبارهای توزیع کتاب درجهان. این فاکتورها بسیارمهم بودند زیرا بیزوس می خواست کارایی آمازون دات کام را از طریق کاهش هزینه­های معاملات برای خریدشان و همچنین معاملات فروش بالا ببرد.

بیزوس مشتریان را تشویق می کرد. قسمت معرفی کتاب ها ونرخ کتاب ها را که وی توسط اطلاعات ناشران درمورد کتاب ها ومقدمه ای که توسط کارکنان آمازون دات کام  تهیه شده بود را ببینند. این مشارکت مشتری درواقع جایگزینی برای توصیه ها ونصایح کارکنان دوست داشتنی کتاب فروشی ها بود. بیزوس قدرت اینترنت را دررساندن اجزای ریز و موردتوجه بازار فهمیده بود اما وی متوجه شدکه کتاب فروشی جامع او نمی توانند برای همه، همه چیز باشد. بنابراین او یک برنامه کمکی فروش ایجاد کرد که درآن تارنماها به یک عنوان خاص اختصاص داده می شدند مثلا خط راه آهن وسپس این تارنماها لینک هایی روبه کتاب های آمازون دات کام  که درهمین زمینه بودند ایجاد می کردند و درعوض آمازون دات کام  درصدی از این گونه فروش های ارجاعی را به مالک تار مرجع می داد.

اگرچه دیدگاه اولیه بیزوس ایجاد یک کتاب فروشی آنلاین با بهترین مجموعه دنیا بود وقتی فرصت های تاثیرات اقتصادی شبکه ای وکاهش هزینه معاملات دست داد آمازون به سمت خط های تولید دیگری حرکت کرد. درسال 1998، آمازون دات کام  شروع به فروش موزیک سي­دي  و ویدئو کرد، اول به صورت نوارکاست وي­اچ­اس و بعدها بر روی دي­وي­دي. اخیرا آمازون دانلودهای موزیک های ام­پي3 را هم اضافه کرده. امروزه، آمازون هزاران محصول را در بیش از12گروه عرضه می کند.

با توجه کردن به تمام فرایندهای خرید، تبلیغ، فروش، خرید کالاهای مصرفی و با کار برای ارتقای هر کدام از این مراحل، بیزوس و آمازون به یکی ازموفق ترین ها درزمینه تجارت الکترونیکی تبدیل شدند. درحقیقت آمازون دات کام  از طریق فراهم کردن تکنولوژی برای دیگر فروشندگان کالای مصرفی برای فروش محصول خود از این طریق درآمد قابل توجهی کسب کرده است.

اولین شراکت آمازون دات کام  با واحد تجاري تويز­آيروس[2] بود، شرکتی که برای فروش آنلاین و تحویل به موقع در فصل خرید تعطیلات 1999 با مشکل مواجه شده بود. این شرکت درسال 2000 قراردادی را با آمازون دات کام امضا کرد ومحصولات خود را در تارنما آمازون دات کام  قرار داد. آمازون درخواست ها را پذیرش کرده ومحصولات این شرکت را به دست مشتری می رساند و درعوض درصدی از هر فروش را به خود اختصاص می داد. علاوه بر ارائه خدمات فروش برای تشکيلات تجاري بزرگی همچون تويز­آيروس ، تارگت، بوردرز سي­دي­ناوو[3] خدمات مشابهی نیز به تعداد زیادی از واحدهای تجاري کوچک ارائه می­داد. در بازار آمازون، خرده فروشی­های کوچک هم قسمتی از خرید برخط را در نماي آمازون به خود اختصاص دادند.

مقدار فروش واحد تجاري تويز­آيروس درسال 2004 توسط تار آمازون فراتر از300میلیون دلار رسید. از طریق گذاشتن محصولات این واحد تجاري بر روی نماي الکترونیک تجاری بسیار مشهور آمازون دات کام  هم تشکيلات تويز­آيروس و هم آمازون دات کام سود زیادی بردند. خیلی از خرده فروشی­های عروسک هم دربرنامه بازار آمازون به خاطر خریدارانی که در تار آمازون  به دنبال خرید عروسک بودند سود بردند. مثلا ًوقتی یک بازدیدکننده نماي به دنبال عروسک می­گشت صفحه­ی بازار عرضه خرده فروشی آمازون به همراه تويز­آيروس و آمازون دات کام درصفحه نتیجه برایش باز می­شد.

ملزومات

1- درسال 2004، واحد تجاري تويز­آيروس از آمازون به خاطر نقض قرارداد بین این دو تشکيلات تجاري شکایت کرد خصوصا این واحد تجاري به خاطر اینکه آمازون اجازه داده خرده فروشی­های عروسکي در بازار آمازون بتوانند فروش کنند شاکی بود. آمازون دات کام هم با برپا کردن یک درخواست واکنش نشان داد. بالاخره بعد از 2سال شکایت، یک دادگاه ارشد در نیوجرسی حکم صادرکرد که هر دو واحد تجاري قرارداد را نقض کرده اند. دادگاه رای داد که این توافقنامه ادعاهای هر دو واحد تجاري را برای خسارت های مالی نادیده و فسخ کرده است. آمازون به این رای اعتراض داشت و در سال 2009 یک دادگاه قبول ادعا رای دادگاه اول را برگرداندکه حکم خسارت را که آمازون باید93 میلیون دلار به اضافه بهره آن به تويز­آيروس می پرداخت را لغو کرد. درژانویه 2009، سرانجام هر دو واحد تجاري توافق کردند که مشکل خود را به وسیله توافق فی مابین خودشان درخارج از دادگاه حل کنند. به موجب این توافق فی مابین آمازون دات کام  باید 51 میلیون دلارخسارت پرداخت می کرد. از هر موتور جستجوگر و پيوندهاي واحدهاي تجاري برخط که مایلید برای این رويداد استفاده کنید وحکم و یافته­های دادگاه را مرورکنید. گزارشی شامل خلاصه­اي از 200 واژه­ای که جر و بحث­های هر واحد تجاري و منطق هر قاضي با دلیل ارائه شده برای تصمیمش را بیان می کند تهیه کنید ، سپس با بیان اینکه فکر می­کنید عواقب این نزاع چه بوده وچرا، نتیجه گیری کنید.

 

2- مزایا و معایبی که آمازون دات کام  قبل از بستن  قرارداد با واحد تجاري تويز­آيروس برای محدودکردن فروش عروسک­های رقابتی تصورمی کرد را به صورت چکیده بنویسید. درقالب حدودا 200 واژه این مزایا ومعایب را خلاصه کرده وتصمیم آمازون برای بستن چنین قراردادی را ارزیابی کنید.

 

3- در قالب 200 واژه، پیشنهاداتی را که شما می­توانستید درسال 2004 به آمازون برای مذاکره و توافق با واحد تجاري تويز­آيروس بدهید که هر دو شرکت متضمن زیان نشوند و بحث به شکایت نکشد را ارائه دهید.

 

4- درسال 2009، آمازون دات کام  "زاپوس[4] " راکه یک خرده فروشی کفش بسیار موفق است که کار خود را از سال 1992 آغازکرده را خریداری کرد. بسیاری از ناظران صنعتی معتقدند که طرح وشکل کلی تار نماي زاپوس فاکتور بسیار مهمی  برای موفقیت این واحد تجاري بوده است. این نما را ببینید وساختار و عملکرد آن را با نماي آمازون دات کام  مقایسه کنید. مشخص کنید که آیا آمازون دات کام  باید زاپوس را به درون تار نمايش وارد کرده یا اجازه دهد به شکل قبل به کارش ادامه دهد. باحدود 300 کلمه ، موقعیت خود را در قالب عضوی از اعضا مدیران ارشد آمازون دات کام  بیان کرده وتوجیه کنید.

يادداشت: استاد شما ممکن است از شما بخواهد این موارد را به صورت گروهی یا اینکه به صورت تحقیق جداگانه­ی فردی ارائه دهید.

 

 

ر2. شرکت ابزار آلات هَل

هَل دانُوَن رئیس واحد تجاري ابزار آلات هَل(اچ­اچ­آي[5]) است. واحد تجاري منطقه­ای با 14 فروشگاه زنجیره ای ابزار آلات که در ایالت میشیگان­، اوهایو و غرب پنسیلوانیای واقع شده است. اچ­اچ­آي در حال حاضر دارای تارنمايي است شامل اطلاعاتی درباره­ی واحد تجاري و مقداری از اطلاعات مغازه­ها مانند: مکان­ها و ساعت­های کاری. هَل درباره­ی توسعه­ی تار نمايش که شامل خرید اینترنتی می­شود ، فکر می­کند. او معتقد است که مشتریان اچ­اچ­آي ممکن است تار نماي را، راه قابل استفاده­ای برای سفارش اقلام بدانند، ببینند که آیا اجناس در نزدیکترین مغازه موجود است و يا خرید مارک­های مختلف برای قلم کالاي مخصوصی را مقایسه کنند. هَل همچنین امیدوار است که مشتریانی که در نزدیکی فروشگاه­های اچ­اچ­آي زندگی نمی­کنند از طريق تار نما بتوانند به کاتالوگ هايش دسترسی داشته باشند. خیلی از اجناسی که در اچ­اچ­آي فروش می­رود کوچک می­باشند و نسبت به وزنش ارزش بالایی دارد. بنابراین آنها خدمات تحويل کالاي خوبی را برنامه­ريزي کرده­اند. هَل تصمیم گرفته است که تمام اقلام موجود در فروشگاههایش را در تار نما برای فروش قرار ندهد. اجناسی مانند: فرغون و گیاهان طبیعی شاید جزء محصولاتی باشد که در تار نما قرار نگیرد. هَل مي­خواهد كه مشتريان بتوانند به اين اقلام دسترسي داشته باشند و در تار نما سفارش خريد دهند و در فروشگاه­ها آنها را بردارند.

اچ­اچ­آي به عنوان يك زنجيره از فروشگاه­هاي محلي دوست داشتني از سابقه خوبي كه دارد لذت مي­برد. مديران فروشگاه­ها همه در جامعه خودشان فعالند و فروشگاهها معمولاً حامي تيم­هاي ورزشي جوانان مي­شوند و بنيادهاي خيريه محلي را حمايت مي­كنند. هنگام استخدام، فروشنده­ها يك دوره جامع كارآموزي از برنامه­ها را مي­گذرانند كه شامل كارآموزي حرفه اي در بخش­هايي از فروشگاه است كه بايد در آنجا كار كنند ( لوله كشي، برق كاري، ابزار برقي، كف سازي، باغباني و ... ) و آنها دوره حرفه­اي خدمت به مشتريان را مي­بينند. در نتيجه تمركز اچ­اچ­آي روي خدمات دهي، بيشتر فروشگاه­ها محل تجمع افراد آن محل مي­شود.

در بعد از ظهرهاي شنبه فروشگاه­ها مملو از: علاقمندان به چوب كاري، باغبانان و مشتريان برنامه ريزي پروژه­هاي متنوع تعطيلات آخر هفته مي­باشد. در صبح­هاي ايام هفته برق كاران،‌ لوله كش­ها، طراحان و پيمانكاران ساختماني به فروشگاه­هاي اچ­اچ­آي كه ساعت 6 صبح شروع به كار مي­كنند، براي قهوه مجاني سر مي­زنند. هر فروشگاه اچ­اچ­آي يك تابلو اعلانات در نزديكي سماور قهوه سازي در ناحيه پيمانكاران قرار مي­دهد. پيمانكاران مي­توانند اطلاعيه­ها، پيشنهادات يا شغلي را كه مي­خواهند روي آن تابلو نصب كنند. آنها همچنين مي­توانند آگهي خريد يا فروش لوازم كاركرده را بر روي آن نصب كنند. بيشتر مشتريان معمولي اچ­اچ­آي شغل فعليشان را از طريق اعلانات اين تابلو بدست آورده­اند.

فروشگاه­هاي اچ­اچ­آي براي صاحب­ خانه­ها و دوستداران حرفه­هاي خاص، كلاس­ها و كارگاه­هايي را در سه جلسه در ماه، بعد از ظهرها، پيشنهاد مي­كنند و معمولاً سمينارهايي براي مشتريان حرفه­اي در صبحها­ي ايام هفته برنامه ريزي مي­كنند. خيلي از اين كارگاه­ها و سمينارها به وسيله كارخانه داران براي توسعه توليدات خود ايجاد شده و حمايت مي شود ولي شمار زيادي به وسيله اعضأ و كارمندان اچ­اچ­آي ايجاد شده است.

فروشگاه­هاي اچ­اچ­آي همه با رقابت­هاي جدي از ابزار فروشي­هاي زنجيره­اي ملي مانند: هوم دي­پوت و لووز[6] روبرو هستند. در چند سال اخير اين فروشگاه­هاي زنجيره­اي ملي، فروشگاه­هاي جديد زيادي باز كرده­اند كه بزرگتر هستند و اقلام بيشتري مي­آورند و بعضي از اقلام را ارزانتر مي­دهند. رقابت خيلي جدي است؛ براي مثال تمام فروشگاه­هاي اچ­اچ­آي قسمت الوار يا چوب بري را به خاطر اين رقابت تعطيل كرده­اند. زنجيره­هاي ملي، الوار خيلي زيادي مي­خرند كه مي­توانند با قيمت بسيار پايين­تري پيشنهاد دهند. اچ­اچ­آي قادر نبود سودي بدست آورد در حاليكه با قيمت رقابتي بزرگي مواجه بود و اداره كردن الوار جاي زيادي از فروشگاه را اشغال مي­كرد. هَل نگران اين است كه مبادا مشكل در قسمت­هاي ديگر فروشگاه اين- گونه توسعه پيدا كند. بنابراين او همواره به دنبال پيدا كردن راهي است كه بر ارزش تجربه مشتريان اچ­اچ­آي بيفزايد، مخصوصاً در زمينه هايي كه فروشگاه­هاي زنجيره­اي ملي نمي­خواهند يا نمي­توانند انجام دهند. براي مثال، هَل معتقد است كه بيشتر مردم مي­خواهند كه قبل از آنكه صدها دلار براي خريد يك ابزار برقي صرف كنند شخصاً آنرا امتحان كنند بنابراين هر فروشگاه اچ­اچ­آي يك محل نمايش ابزار دارد كه هميشه براي فروشنده­هاي كه در كار كردن با لوازم برقي مجرب هستند، آماده نمايش است. براي هر نمونه اصلي ابزار برقي­( دريل، اره برقي، نجاري ها، ابزار سنگ زني و غيره) اچ­اچ­آي اين دفترچه- ها را رايگان به مشتريان مي­دهد. اچ­اچ­آي همچنين نوارهاي ويديويي و دي­وي­دي هاي راهنماي مخصوص ابزار را با قيمت پايين مي­فروشد.

هَل همچنين نگران رقابت از منابع ديگر نيز مي­باشد. بعضي از كارخانه­هاي توليدي ابزار درباره فروش مستقيم به خريدارها بر روي تار نما هايشان صحبت مي­كنند. هيچكدام از تهيه كنندگان اصلي اچ­اچ­آي تا كنون اين كار را نكرده­اند ولي هَل نگران اين است كه در آينده اتفاق بيفتد. اچ­اچ­آي همچنين با رقابت از سوي واحدهايي  مانند: Harbor Freight Tools ، My Tool Store ، Outiet ، Tool Supply و Tool Crib كه به وسيله تار نما آمازون دات کام ابزار خود را مي فروشند روبرو هستند.

اچ­اچ­آي بيشتر موجودي خود را مستقيماً از كارخانه مي­خرد ولي مقداري را هم از توزيع كنندگان مي­خرد. بيشتر اقلام به يكي از سه انبار اچ­اچ­آي ارسال مي­شود ولي بعضي از اقلام مستقيماً به محل فروشگاه­ها ارسال مي­شوند. اچ­اچ­آي سال گذشته يك سامانه كنترل موجودي جديد با قيمت حدوداً دويست هزار دلار براي كل تشکيلات نصب كرده است. اين سامانه اطلاعاتي فهرست موجودي را در زمان واقعي بررسي مي­كند. زماني كه يك بار جديد به فروشگاه­هاي اچ­اچ­آي مي­رسد در اسكله­اي كه ابزار تحويل گرفته مي­شود موجودي وارد سامانه اطلاعاتي مي­شود. هر قلم جنس باركد دارد و همان طور كه از سكوي بارگيري به انبارهاي فروشگاه­ها و سرانجام از نقطه ترمينال فروش ( كه هنوز هَل آن را صندوق نقدي صدا مي­كند) كه بيرون مي­رود رديابي مي­شود. اين سامانه ردپاي فهرست موجودي به وسيله يك مرورگر تار قابل دسترسي است و مي­توان به تار نما متصل شد. بنابراين اچ­اچ­آي مي­تواند به وسيله تار موجودي خود را از انبارهاي موجودش و فروشگاه­ها بفروشد. قيمت اين نرم افزار همراه با نصب و راه اندازي 42000 دلار است.

 

ملزومات:

1. يك آناليز سوات براي تار نما تجارت الكترونيكي كه اچ­اچ­آي پيشنهاد كرده است به وجود آورید. شما مي توانيد اطلاعات را در قالب يك داستان بكار ببريد، معلومات شخصي خود درباره صنعت خرده فروشي ابزار و اطلاعاتي كه شما مي توانيد با پيگيري رابطه ها با رفقاي برخط يا جستجوهاي مستقل تار همان طور كه آناليزتان را اداره مي كنيد، بدست آوريد. شما مي توانيد يك دياگرام براي خلاصه كردن نتيجه آناليز سوات خودتان مانند شكل 1-12توليد كنيد.

 

1. بر پايه تحليل سوات گزارشي حدود 400 كلمه شامل خلاصه مفروضات خودتان و يك فهرست پيشنهادات براي اچ­اچ­آي بنويسيد. پيشنهادها بايد مشخص باشند و محتوياتي را كه تار نما اچ­اچ­آي بايد شامل باشد را مورد خطاب قرار دهد، ويژگي­هايي را كه اچ­اچ­آي روي نما بايد قرار دهد و چگونگي غلبه اچ­اچ­آي بر هر كدام از ضعف­ها يا تهديدها كه شما در تحليل سوات مشخص كرده­ايد.

 

يادداشت: استاد شما ممكن است شما را به يك گروه براي كامل كردن اين مورد معرفي كند و ممكن است از شما بخواهد كه يك نمايش رسمي از نتايج خودتان براي كلاس تهيه كنيد.

فصل دوم

رويداد­ها

ر1. کواد[7] 

در سال 1996 سه نفر از سرمایه­­گذاران اجرایي تشکيلات اینتل[8] تصمیم گرفتند که شغل خود را در این واحد تجاري رها کرده و تشکيلات تجاري جدیدی از مزیت­های ارائه شده توسط مخابرات که به تازگی بر پايه قانون 1996 به تصویب رسیده بود تاسیس کنند. قانون مورد نظر این بود که با حذف انحصاري تشکيلات مخابراتی محلي و اجازه دادن به واحدهاي تجاري ديگر که خدمات مخابراتی را که تحت پوشش تلفن­هاي محلي بوده­اند، را به کسب و کارها و اشخاص ارائه بدهند. دلیل راه انداختن این واحد تجاري عرضه کردن خدماتی به همراه صدا و داده بود. نام این واحد تجاري را کواد گذاشتند. در طی دو سال اول، واحد تجاري کواد به يک تشکيلات محلي پايدار در فروش اینترنت در مناطق ساحل خليج سانفرانسیسکو و منطقه دره سيليکان براي دسترسي به اينترنت به کسب کارها و عرضه­کنندگان خدمات اينترنتي تبديل شد اما توسعه سریع اینترنت باعث شد که در سال 1998 شرکت کواد و معاون مدير عامل " روبرت نولینگ " را استخدام تشکيلات در آورد تا از این طریق به مرحله بعد صعود کند. در طول دو سال بعد تشکيلات کواد از طریق فروش اوراق سهام بیشتر از 2 ميليارد سرمایه داشت و خدمات خود را به 98 منطقه ی شهری گسترش داد. در پایان سال 1999 بیشتر از دويست هزار مشتری که شامل مشتری­هاي ام­سی­ای و اِ او­ال و یک سری آي­اِس­پي­ها در حال رشد در کشور شد را به خود اختصاص داده بود. آنها بدنبال رهبر مخابراتي مثل تشکيلات مخابراتي نورت­پوينت( در این فصل در قسمت عبرت از شکست­ها آموختيد) رفتند و با یک راهکار که شامل گسترش سریع استفاده از حمايت نقدينگي خارجی بود همراه شدند.

در سال 2000، کواد بيشترين مشتری­هاي خود را، آي­اِس­پي­ها از دست داد بخاطر اينکه نتوانستند صورت حساب­های مالی خود را به کواد پرداخت کنند چون مشتري­هايشان کم شدند. تشکيلات کواد که سریعا در حال رشد و توسعه بود مواجه شد با یک مشکل بزرگ که تمام سرمایه­ی خود را صرف تجهیزات و زیربنا برای رشد خود اختصاص داد و این امر باعث شد که ذخیره نقدی آن ها به اتمام برسد و وارد دوره ی کندتر شوند. در سال 2001، با استخدام یک مدیر جدید به نام چارت هافمن و هدایت از طریق  قانون بخش 11 برای سازماندهی مجدد ورشکستگی را سرپا گرداند. بعد از سازماندهی مجدد کسانی که اوراق قرضه کواد را در اختیار داشتند به ازای هر دلار 19 سنت دریافت می کردند. این موضوع باعث شد که بدهی های تشکيلات کواد کمتر شود و تشکيلات کواد بتواند روی ساخت مجدد خود تمرکز کند. هافمن راهکار تشکيلات کواد را برای فروش اینترنت به تشکيلاتي که ای اس پی به مشتریان و کسب و کارهای کوچک دی اس ال می فروختند تغییر داد و به صورت مستقیم خود تشکيلات کواد کواد به تمامی مشتریان و کسب و کارهای کوچک و خانگی اینترنت می فروختند. فروش کواد رو به افزایش بود تا جای که توسط تشکيلات سهام پلانتینیوم نزدیک به 300 میلیون دلار خريده شد.

هر چند تصمیم واحد تجاري کواد، در اصل، فروش خدمات صدا و داده بود اما کواد به سرعت در فروش خدمات انتقال داده رشد کرد. در سال 2004، تشکيلات کواد شروع به فروش خدماتي به نام " وویس اور ای پی"[9] یا " وی او ای پی" کرد که این خدمت اجازه انتقال ترافیک تلفن بر روی خط داده را می­داد. امروزه شرکت کواد با ادامه ی روند فروش خدممات "وی او ای پی" داده و صداها را انتقال می دهد و با دسترسی به اینترنت در بسته های جامع بسیاری از شرکت های کوچک و متوسط را پوشش می دهد.

در فروش بازار مستقيم برا صدا و داده، تشکيلات کواد در فضای رقابتی با تشکيلات کابلی روبرو شد. تشکيلات کابلی دسترسی به اینترنت را سال ها بود که ارائه می کردند و اکنون نیز از سرویس "وُویس اُور آی­پی" استفاده می کردند. هم چنین شرکت کواد در یک رقابت دیگر با ارائه دهندگان خدمات ماهواره ای در نقاط ثابت و خدمات بی سیم قرار گرفت، که شامل تعداد زیادی از مشتریان از دست رفته خودش بود، می شد.

ملزومات

1. از پيوندهاي موجود در همراه برخط برای این فصل، موتور جستجو مورد علاقه خود را، و منابع را در کتابخانه را برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد کواد و شناسایی برخی از رقبای موجودش استفاده کنید. دو تن از رقبا را شناسایی کرده  و در حدود 400 کلمه، درباره ی ارائه خدمات "وُویس اُور آی­پی"به سایرین توضیح دهید.
2. 2.     با استفاده از موتور جستجو و منابع مورد علاقه خود در کتابخانه برای یادگیری بیشتر در مورد کسب و کار دسترسی به اینترنت بی سیم کواد و رقبای کنونی آن در بازار پیدا کنید. دو تن از رقبا را شناسایی کرده  و در حدود 400 کلمه، درباره ی ارائه خدمات دسترسی به اینترنت بی سیم در مقايسه با کواد توضيح دهيد

يادداشت: استاد شما ممكن است براي كامل كردن اين مورد شما را  گروه­بندي كند و ممكن است از شما بخواهد كه يك ارائه رسمي از نتايج خودتان براي كلاس تهيه كنيد.

ر2.ابزارهایجالبقابل حمل(پي­اف­آي)[10]

یاش گوپتا[11] موسس و پایه­گذار ابزارهای سرگرمی قابل حمل(پي­اف­آي) است، کارخانه­ای که موفقیت چشمگیری در زمینه­ی بازار بازی­های دستی داشته است. اولین محصول آن ابزارهای دستی اختصاصی بودند که هر کدام بازی خاصی، مثل تخته نرد، بازی چکرز و شطرنج، را ارائه می دادند. همچنانکه قدرت ریز پردازنده­ها در دستگاه­های دستی بالا رفت و سایز و قیمت آن ریز پردازنده­ها کاهش یافت، پي­اف­آي توانایی ساخت بازی­های بهتر و پیچیده تری برای دستگاه­هایش را داشت.

امروزه­، پي­اف­آي یک تنوع گسترده از دستگاه­های دستی اختصاصی را ارایه می­کند آنهایی که کاربران قادر به انجام بازی­های کارتی­، بازی­های مهيج و شبیه سازی­های ورزشی و حل انواع مختلف معما هستند. امروزه بیشتر عناصر در نمایش بازی­ها گرافیکی هستند، نه متني. این به پي­اف­آي کمک می­کند تا دستگاه­های خود را در بسیاری از بازار های مختلف در سراسر دنیا بدون الزامی در ساخت واسطه­های جداگانه برای هر زبان بفروشند. دستگاه­های بازی پي­اف­آي قیمت خرده­فروشي بین میانگین 20 تا 40 دلار دارند اما خرده فروشان، دلالان و توزیع کنندگان آنها را از پي­اف­آي با قیمتی بین 4 تا 18 دلار خریداری می­کنند.

پي­اف­آي با این دلایل سود آور است که یاش به منظور پایین نگه داشتن هزينه تکامل و توليد محصولاتش بسیار تلاش کرده است. اکثر برنامه نویسی­ها در بنگالور (هند) انجام گرفته است و دستگاه­ها تولیداتشان در منطقه­ای در ایکیانگ چین و پنانگ مالزی واقع شده و در آنجا ساخته می شوند. اگرچه یاش در کنترل کردن قیمت های محصولاتش موفق بوده است، اما در مورد ادامه دادن دایر بودن کارخانه-اش با استراتژی بلند مدت که نیازمند است پي­اف­آي برای هر فروش خود دستگاه فیزیکی جدیدی بسازد نگران است. مشتریان اصلی پي­اف­آي که خرده­فروشان زنجيره­اي بزرگی شده­اند که همیشه به دنبال قیمت­های کاهش یافته و تخفیف و نرخ نزولی در سفارشات جدیداشان هستند. ولی در حال حاضر هزينه توليد به سمت بالا می خزند هرچند که تولیدات در چندین مناطق کم هزینه­ در جهان قرار یافته است.

یاش به منظور انتقال دادن بازی­هایش به دیگر بسترها، دنبال کشف قدرت بالقوه­اي است که پي­اف­آي داشته است. پي­اف­آي برخی از بازی­هایش را به منظور اجرا بر روی گوشی­های هوشمند ترجمه کرده است اما نتیجه اش نا امید کننده است. حتی اخیرا، بیشتر کاربران گوشی های هوشمند تاجرانی هستند که گوشی­های هوشمندشان را به منظور نامه الکترونيکي، قرارهاي ملاقات ، کتابچه آدرس­ها، مخارج سفر و دیگر فعالیت­های مديريت داده­ها استفاده می کنند. این کاربران بازی کنندگان مشتاق بازی­ها نیستند و فروش بازی­های پي­اف­آي در این بسترها قدرتمند نبوده است.

برخی از اعضای تیم فروش پي­اف­آي به یاش درباره­ی موفقیت گوشی­های اپل و فروشگاه­های آنلاین برای نرم افزاری که بر روی تلفن ها اجرا می شود (که برنامه های کاربردی برای آي­فون نامیده می شود) سخن گفته­اند. اَپل سود و درآمد کسب شده از فروش نرم افزارهایش را به همراه توسعه دهندگان آن نرم افزارها بر روی تار به اشتراک گذاشته است. دیگر اعضای تیم به داکموي ژاپنی اشاره کرده­اند، آنکه یک تنوعی از محصولات سرگرمی که کاربران به منظور استفاده بر روی تلفن موبایل­هایشان از اینترنت دانلود می­کنند را ارایه داده است. داکمو همچنین درآمدش را با تامین کنندگان نرم افزار به اشتراک گذاشته است .

فرض کنید یاش شما را به عنوان مشاور برای رسیدگی کردن به آيفون­های اپل ، داکمو و هر سامانه دریافت دیگری (مثل آندروید گوگل یا پالم[12]) برای دستیابی به فروش برخط برای بازی های پي­اف­آي برای کاربران گوشی­های هوشمند استخدام کرده است.

ملزومات:

1. 1.     برای این مورد از پيوند­های ارتباطی در همراه برخط، موتور جستجوی مورد علاقه­تان و منابع موجود در کتابخانه برای یادگیری بیشتر راجع به آندروید، اَپل، دوکومو، پالم و سامانه­هاي ارسال محتوای شبيه برای تلفن­های هوشمند استفاده کنید، آماده می­سازد. یک خلاصه اجرایی 400 کلمه­ای برای یاش که توضیح دهد هر سامانه ارسالي که شما شناسایی کردید و یا مشابه از هر سامانه­اي در آينده نزديک برای تامین کنندگان محتوا مثل پي­اف­آي آماده کنید.
2. برای یاش و تيم مديران اجرایی پي­اف­آي گزارشی مبنی بر آنچه که شما در زمینه­ی قدرت و ضعف­های هر سامانه-ي ارسال محتوا که شناسایی شده­اند خلاصه و تحليل کرده­اید، آماده کنید. گزارش شما باید با توجه به متناسب بودن هر سامانه ارسال محتوا برای بازی­های پي­اف­آي شامل پیشنهادی خاص باشد. این گزارش باید در حدود 500 کلمه باشد.

يادداشت: استاد شما ممكن است شما را  گروه­بندي براي كامل كردن اين مورد كند و ممكن است از شما بخواهد كه يك ارائه رسمي از نتايج خودتان براي كلاس تهيه كنيد.

فصل سوم

رويداد­ها

 

ر1. سياره متروک[13]

در سال 1972، تونی و مارلین ویلر تازه عروس و داماد بودند که تصمیم گرفتند آخرین تجربه مسافرت ماجراجویانه­شان را قبل از سکونت دائمی­شان انجام دهند. سفر آن­ها یک سفر زمینی از لندن تا استرالیا و با گذر از آسیا بود. بسیاری از مسافران تجربیات آنها را جویا بودند و آنها مجبور شدند پشت میز آشپزخانه­ خود نشسته و کتابی با عنوان گذر از آسیا با بهای ارزان را بنويسند. آن ها خودشان کتاب را چاپ کردند و با فروش نسخه­های زیادی از آن بسیار غافلگیر شدند. با گذشت بیش از 3 دهه و فروش 60 میلیون از نسخه کتاب، این اقدام انتشار کتاب توسط خودشان، تبدیل به یکی از موفق ترین­ها در تاریخ شد.

تشکيلات انتشاراتي ویلر را به نام سیاره متروک راه اندازی کردند که این تشکيلات با رشد خالص فروش سالیانه 20 % یا حتی بیشتر به سرعت رشد پیدا کرد. در سال 2007 شبکه جهان گستر بي­بي­سي 75 درصد مالکیت این تشکيلات را خرید. شبکه تلویزیون سياره متروک هم اکنون برنامه­های  مستند و گردشگری متنوعی را در شبکه­های کابلی جهان پخش می­کند. این تشکيلات، خصوصی شده است و دیگر سیاستی برای چاپ درآمد فروش محصولات اتخاذ نکرده است ولی تحلیل­های صنعتی درآمد سالیانه آن را 85 ملیون دلار برآورد می­کنند. انتشارات سیاره متروک بیش از 600 عنوان دارد و 16 درصد سهام بازار راهنمای گردشگری را در دست دارد. این تشکيلات بیش از 400 کارمند در بخش­های مختلف اداری در شاخه­های بازاریابی، طراحی، گرافیک، تولید و ویراستاري در کشورهای انگلیس، آمریکا و فرانسه و استرالیا دارد. محتوای راهنمای گردشگران توسط 300 نفر از نویسندگان از 22 کشور جهان گرد­آوری شده است. این نویسندگان از اطلاعات مربوط به صدور ویزا تا هزینه هتل و حتی تازه ترین و داغ ترین سرگرمی های موجود در هر مکان آگاهند. ترکیب کارشناسان در خود تشکيلات و در میان نویسندگان داخل کشور، سیاره را برای سالیان زیادی در بالای فهرست رقبا قرار داد.

سیاره متروک همچنین، خدمات گردشگری را پیشنهاد می­دهد که این خدمات شامل یک کارت تلفن، هتل، بلیت­های هواپیما، راهنمای مهمان خانه، رزرو های مسافرت ريلی اروپا ،و تهیه بلیت آن و بسته های تور مسافرتی و بیمه مسافرت می­باشد. این گونه از خدمات با استفاده از تلفن یا تار نما سیاره متروک به فروش می رسد.

این تار نما جوایز زیادی را کسب کرده است که شامل: جایزه نقره­ای جامعه نویسندگان گردشگری آمریکا و قرار گرفتن در فهرست 50 عدد از برترین تار نماها در مجله تايمز می­باشد. همچنین این تشکيلات جایزه بهترین نماي اینترنتی گردشگری را سه مرتبه از آن خود کرده است. این نما در سال 1994 راه اندازی شد و شامل یک فروشگاه برخط است که در آن تشکيلات سیاره متروک تنها انتشارات خود را می فروشد. در بخش ديگر، تحت عنوان سياره تنها، شامل 50 هزار عکس ديجيتالي و عکس­هاي ديگر است. به هر حال منظور اصلی نما ارائه اطلاعات دست چین شده ادراکی در مورد مقصد های مسافران و نیز صحبت در مورد این مکان ها است. این تار تقریبا دارای نیم ملیون نفر عضو است.

سیاره متروک همیشه به دنبال راه­هایی برای گسترش بازار خود در میان فناوري­های جدید است. مثلا این نماي کتاب­های شنیداری و راهنمای شهر­ها را پیشنهاد می­کند که می­توان به راحتی آن را جهت استفاده در تلفن­های هوشمند دانلود کرد. براي نمونه، با تشکيلات نوکيا يک مشارکت دو جانبه براي راهنماي تور شهري بر روي تلفن همراه در بيشتر از چهل شهر ايجاد کرد. آن تشکيلات، همچنين، روي درگاه ياهو! محتواي خود را مي­فروشد. 

علی رغم تار بسیار عالی آن و استفاده فناوري­های جدید در آن اغلب درآمد سیاره متروک از فروش کتاب­ها به دست می آید. چرخه راهنمای گردشگری 8 ماه به طول می انجامد، علت این مدت زمان این است که باید کمیته نویسندگان، رهبری تحقیقات، ویرایش، نوشتن، انتخاب تصاویر، چاپ و ایجاد کتاب کارهای مربوطه را انجام دهند. این چرخه تولید محصول باعث می شود که کتاب های جدید در عرض تقریبا یک سال پس از انتشار غیر قابل استفاده شوند. (به دلیل تعدد کتاب ها) فقط عنوان های خیلی مشهور هستند که به صورت سالیانه تجدید می شوند باقی عنوان ها معمولا دو، سه یا چهار سالی یکبار بازنوشت می شوند. تاخیر زمانی در انتشار بدین معنی است که خیلی جزئیات در راهنماها به روز نیستند یا غلط هستند یا هتل ها و رستوران ها بسته شده اند یا به مکان دیگری انتقال یافتند، همچنین نرخ مبادلات و مراحل گرفتن ویزا تغییر کرده است یا یک برنامه گردش شبانه توسط میزبان لغو شده است.

انتشارات سیاره تنها کیفیت بالا و مطالعات دقیقی دارد ولی نویسندگان آن مستمر کار نمی کنند چون انتشارات دائما مشغول کار نیست. تارنما اغلب اطلاعاتی ارائه می دهد که از دیگر راهنماهای گردشگری بروز تر است. فروش برخط تار نما بعضی راهنمایی های خاص را پیشنهاد می­دهد که این خود یکی از بسته­های راهنمای گردشگری جذاب است و مانع از این می شود که مشتریان فصل­های خاصی از کتاب را خریداری کنند، بنابراین این نما تمرکز خود را بر فروش کتاب ها گذاشته است. سياره متروک فناوري­های جدیدی را اتخاذ کرده ولی با این کار محل و روش درآمدزایی خود را تغییر نداده و نخواسته تغییرات اساسی در روند تولید محصولات اصلی خود ایجاد کند.

 

ملزومات

1- گزارشي که در آن بازاریابی تضاد كانال و مسائل مربوط به اوراق کردن، که سياره متروک با آن در عمل روبرو شده است را تهیه کنید.  راه حل هایی که ممکن است از پائين آمدن درآمد یا تلفات عملیاتی در این مسائل جلوگيري کند را پيشنهاد دهيد.

3- یک فهرست از محصولات جدید که سیاره متروک در صورت معرفی به استفاده از فن آوری های اینترنت (از جمله فن آوری های بی سیم برای دستگاه های تلفن همراه) و نگرانی های مشتریان آدرس درباره بهنگام بودن  اطلاعات در چاپ راهنماهای سفر موفق می شد را آماده کنيد. به طور خلاصه هر گونه مشکلاتی که سیاره متروک روبرو خواهد شد، در معرفی این محصولات جدید را توضیح دهید.

4- بسیاری از مشتریان وفادار سیاره متروک با خود راهنماهای سفر خود را (که می تواند به ضخامت چند صد صفحه) حمل مي­کنند. در بسیاری از موارد، این مشتریان بخش های زیادی از راهنماهای سفر را استفاده نمی­کنند. همچنین دسترسی به اینترنت می تواند یک مشکل برای بسیاری از این مشتریان در حالی که آنها در حال سفر هستند، باشد. یک محصول (یا محصولات) که ممکن است این نگرانی مشتری و رسیدگی به عملکرد درآمد اضافی برای سیاره متروک را همراه داشته باشد را توصیف کنید. پاسخ شما در اینجا می تواند به توسعه ایده هایی که شما در راه حل خود در بخش 2 ارائه کردید بینجامد.

يادداشت: استاد شما ممکن است از شما بخواهد این موارد را به صورت گروهی یا اینکه به صورت تحقیق جداگانه­ی فردی ارائه دهید.

 

 

 

ر2. انجمن مطالعه کسب و کار بین المللی

انجمن مطالعه کسب و کار بین المللی[14] (اِاس­آي­بي) سازمانی متشکل از سازماني از محققان ، اساتيد و مدیران کسب و کار ها است که علاقه مند به مطالعه، تحليل و ترویج فعالیت­های تجاری فرا تر از مرز های داخلی می­باشند. ماریو دیپ ونتتی، کار فرمای  اِاس­آي­بي[15] شما را به عنوان مشاور استخدام نموده تا طرحی برای آینده درآمد از تار را براي سازمان ارائه دهید.

اِاس­آي­بي تقریبا 3000 عضو از سراسر دنیا دارد که نیمی از این اعضا در ایالات متحده قرار دارند. هر کاربر مبلغ سالانه صد دلار برای عضویت پرداخت می­نماید که در آمد سالانه اِاس­آي­بي را به 300َ000 دلار می­رساند . اِاس­آي­بي سالانه پشتیبان چندین کنفرانس می­شود و همچنین ماهیانه یک خبر نامه و دو مجله به چاپ می رساند.  درآمد کنفرانس با هزينه آن يکي است، يعني،  حق ثپت نام کنفرانس و نمايشگاه، هزينه بر پا کردن کنفرانس را مي­پوشاند، اما سود مضاعفي را براي پوشش هزينه­هاي عملي اِاس­آي­بي بدست نمي­آورد.  

یکی از این مجله­ها به نام "سالانه کسب و کار بین المللی" دید علمي دارد و توسط پژوهشگران علاقه مند به موضوعات کسب و کار بین المللی مطالعه می­شود. همه­ی اعضای اِاس­آي­بي یک نسخه از این مجله را دریافت می­کنند و اِاس­آي­بي سالانه حدود 600 حق عضویت این مجله را در ازای 300 دلار هر نسخه به فروش می­رساند. اکثر این اعضا کتابخانه دانشگاه­ها می­باشند . این مجله­ها سالانه 4 بار به چاپ می­رسند­. ژرنال دوم " کسب و کار بین­المللی امروز" برای مدیران مشاغل می­باشد که این مجله­ها در باره روند کنونی کسب و کار بین­المللی است. بيشترين اعضای اِاس­آي­بي یک نسخه از این مجله را نیز دریافت می­نمایند . اِاس­آي­بي سالانه يک هزار حق عضویت این مجله را یه ازای 60 دلار به فروش می رساند. این ژورنال 12 بار در سال به چاپ می رسد . در آمد کل  اِاس­آي­بي از این کسب و کار­ها 240َ000 دلار در سال می­باشد. این مجله­­ها سالانه حدود 20َ000 دلار از تبلیغات بدست می­آورند که در مجموع درآمد را به 260َ000 دلار می­رساند که این درآمد برای تهیه و پست مجله مورد استفاده قرار می­گیرد. هزینه چاپ یک عنوان شامل غلط گیری، ویرایش، هزینه تایپ و صفحه بندی تقریبا 5َ000 دلار است. هزینه چاپ و ارسال هر مجله که سالانه درحال افزایش بوده است بطور میانگین 2 دلار برای هر مجله است(که هزینه پست برای اعضایی که در نقاط دور قرار دارند بیشتر است). بطور کلی سالانه اِاس­آي­بي 16 عنوان به چاپ می­رساند(چهار عنوان سالانه کسب و کار بین المللی و 12 عنوان کسب و کار بین المللی امروز می­باشد). هزینه سالانه 204َ800 دلار( 62400x2+ 16x5َ000) می­باشد که پس از محاسبه سود خالص اِاس­آي­بي برابر 55َ200 دلار (20َ400-260َ000)می­باشد که برای سایر فعالیت­هاي اِاس­آي­بي مورد استفاده قرار می­گیرد.

اِاس­آي­بي تار نمايي دارد که سه سال پیش 56ٌ000 دلار ساخت آن هزینه داشته است و یکی از اعضای اِاس­آي­بي نیمی از وقت خود را صرف مدیریت نما می­نماید. نیمی از حقوق این کارمند به اضافه هزینه حق استفاده از نرم افزار ها و همچنین به روز رسانی رايانه­ها در سال 35َ000 دلار هزینه دارد. ماریو تشریح می­کند که یکی از برنامه­های موفق کاهش هزینه پیشنهاد ارسال خبر نامه با استفاده از نامه الکترونيکي بوده است. هر خبر نامه کاغذی 50 سنت هزینه چاپ و ارسال دارد ولی هزینه ساخت و ارسال خبر نامه الکترونیکی بسیار کمتر است و سالانه حدود 700 دلار صرفه جویی انجام می­شود. خبر نامه همچنین بر روی تار نماي اِاس­آي­بي قرار دارد تا در صورتی که برای نامه الکترونيکي مشکلی پیش آيد همچنان خبر نامه در دسترس باشد. این موفقیت ماریو را تشویق کرده تا به فکر کاهش هزینه­های توزیع نیز باشد. او می­خواهد تضمین کند که درآمد مجله حاصل از استفاده از مدل­های جدید درآمد هميشه بالا باشد.

یکی ازتشکيلات تجاري که در قسمت­های قبلی مطالعه نمودید اِبسکوُ[16]  بوده که از ماريو خواست که مجلات علمي را به صورت الکترونیک پخش ­نماید. اِبسکو هنگام انتشار یک مجله یک نسخه ارزان را دریافت و به صورت فایل قابل حمل بوسيله برنامه ادوبی در قالب پي­دي­اف و اچ­تي­ام­اِل در می آورد و موضوعات را فهرست و در پايگاه داده اِبسکو قرار می­دهد. نماينده اِبسکوُ به ماريو توضيح مي­دهد که اکثر کتابخانه­ها عضويت نسخه چاپي را دارا هستند ولی 30 % از آنها به نسخه الکترونیکی بر روی پايگاه داده اِبسکو روی خواهند آورد. ماریو مطلب را با دوستان خود که مديران  تشکيلات بودند درمیان گذاشت و آنها صحت این موضوع را تایید کردند. اِبسکو سالانه 10َ000 دلار برای دسترسی به مجله به اضافه  50 دلار به ازا هر کتابخانه که حق عضویت این مجله را بگیرد پرداخت خواهد کرد که تعداد این کتابخانه­ها 1َ000 عدد برآورد می­شود.

ماریو طرح دیگری نیز داشت که در این طرح خود اِبسکو مجله­ها را اسکن و  به پي­دي­اف تبدیل کند و براي حق اشتراکي بر روی تار نماي اِبسکو قرار دهد هزار دلار براي تبديل هر فايل پي­دي­اف هر نسخه و بر روی تار نماي اِبسکو قرار دهد هزينه مي­شود و بر روی تار نماي اِبسکو به ازاي حق اشتراک جا دهد. تخمين زد که حدوداً 1َ000 دلار براي ايجاد پي­دي­اف هر نسخه و قرار دادن بر روی تار نماي اِبسکو هزینه مي­شود و  او همچنين تخمين زد که مديريت کردن حساب­ها هر ماه 500 دلار براي کارمندان هزینه دارد.

 اِبسکو علاقه­اي به خريد دسترسي مجله­هاي کسب و کار نداشت، ولي ماريو تمايل به پيدا کردن راهي بود که قسمتي و يا تمام مجله را بر روي تار نما قابل دسترسي کند. او پیشنهاداتی مبنی بر ارائه نسخه ازران تری که فقط مطالعه را بر روی تار ممکن می­سازد را به مديران ارائه دهد، را داشت. همچنین ارائه برترین داستان­هاي نسخه­های چاپی بر روی تار به همراه تبلیغات اشتراک يک صفحه براي انها و دادن شانس به کاربران تا با خرید اشتراک بقيه داستان را بتوانند مطالعه کنند .

تعداد زیادی از تشکيلات تجاري که در زمینه خدمات و محصولات به تجارت بین المللی می پردازند در مجله­هاي کسب و کار تبلیغ مي­کنند. اکثر این تشکيلات تجاري علاقه مند به ثبت تبلیغ خود در صفحات اصلی تار اِاس­آي­بي  که داراي محتواي داستان­هاي مربوط به کسب و کار هستند، می­باشند. .ماریو پیش بینی می­کند که اِاس­آي­بي ماهیانه 3000 تا 9000 دلار در ماه از این تبلیغات بدست خواهد آورد . همچنین او نگران است که ارائه بهترين محتويات مجله­ بر روی اینترنت باعث شود تا مدیران کسب و کارها عضویت نسخه چاپی را لغو نمایند .

 

ملزومات:            

يک گزارش مطلوب از خلاصه برداري های خود براي ماريو  تهيه کنيد و مدل­هاي درآمدي که آي­اس­آي­بي ممکن است براي تارنمايش استفاده کند را تحليل کنيد. شما بايد دو مجله تحقيقاتي را ذکر کنيد. گزارش شما پايه­اي براي ارائه به هيئت مديران و شامل چند پيشنهاد ممکن باید باشد.

 يادداشت: استاد شما ممکن است از شما بخواهد این موارد را به صورت گروهی یا اینکه به صورت تحقیق جداگانه­ی فردی ارائه دهید

 

فصل چهارم

رويداد­ها

 

ر1. آکسفام [17]

بیش از 60 سال، آکسفام از طریق اهدا کنندگان ، کارکنان، شرکای پروژه و شرکت کنندگان در پروژه برای غلبه بر فقر و بی عدالتی در سراسر جهان کار کرده است .در اوایل جنگ جهانی دوم، یونان توسط نازی­ها اشغال شده بود. نیروهای متفقین محاصره  دریایی برای جلوگیری از گسترش بیشتر آلمان در سراسر یونان ایجاد کردند، با این حال، محاصره نیروهای متفقین، باعث ایجاد کمبود شدید غذا و دارو در بین  جوامع یونانی غیرنظامی شد. در سال 1942، تعدادی کمیته امداد قحطی در بریتانیا جهت ارسال مواد مورد نیاز  با کشتی در مواقع اضطراری از طریق محاصره متفقین تاسیس شد. اگر چه بیشتر این کمیته ها عملیات خود را  پس از پایان جنگ متوقف کردند، کمیته آکسفورد برای امداد قحطی یک نیاز مستمر و بزرگ برای ادامه­ی عملیات خود جهت ارائه کمک­های خود پس از جنگ اروپا، و در سال­هاي بعد، در بقیه جهان را لازم دانست. این کمیته در نهایت توسط  آدرس اختصار تلگرافي، آکسفم،  شناخته شد  و در سال 1965 به طور رسمی پذیرفته شد.

موفقیت آکسفام و رشد آن به دلیل زیاد بودن داوطلبان و اهدا کنندگانی که حمایت مالی آنها باعث گسترش  سازمان بود. آکسفام در 1960، شروع به ايجاد درآمد قابل توجهی از فروشگاه­های خرده فروشی کرد. این مغازه ها، در سراسر بریتانیا قرار دارند، که هدیه های  کالاها و اقلام صنایع ای که از خارج از کشور می آیند را برای فروش مجدد می­پذیرند. امروزه، تعداد این فروشگاه ها به بیش از هشتصد و بیشتر از بيست هزار کارمند می­رسد.

آکسفام اغلب به بلایای انسانی که فراتر از محدوده و منابع آن باشد می پردازد. در این موارد ، سازمان کمک رسانی کارکنان  با رایزنی با کمیسیون بین المللی که ارتباط کلیدی با  دفاتر خدمت­های کمک رسانی در کشورهای دیگر ، دولت­ها در منطقه آسیب دیده، و سازمان ملل متحد را دارد این کمک ها را فراهم می­کند.

آکسفام در سال 1996، تار نماي برای ارائه اطلاعات مربوط به تلاش­های خود به حامیان و اهدا کنندگان بالقوه را به راه انداخت. این تار نما شامل گزارش­های دقیق در مورد کار آکسفام، گذشته و حال ، و به  بازدید کنندگان نما اجازه­ی کمک به سازمان را می­دهد. اگرچه آکسفام از قبول هر گونه کمک­های مالی خوشحال می شود، این کار باعث تشویق حامیان متعهد به ادامه کمک­های مالی به طور منظم می­شود. در مقابل، آکسفام به طور منظم تار نماي خود را در مورد فعالیت­های خود بر روی تار نما و از طریق خبرنامه ماهانه از طریق نامه­الکترونیکی به روز رسانی می­کند. این تار نما شامل یک صفحه ثبت نام برای خبرنامه نامه­الکترونیکی، که به چند صد هزار حامی ارسال می شود.

آکسفام درگیر در کار امدادی در سودان از سال­هاي 1970 بوده است، زمانی که او کمک­هایش را  به پناهندگان اوگاندا در بخش جنوبی کشور فراهم می­کرد. اخیرا، آکسفام اولین پاسخ را به بحران سال 2004 در آن کشور داده بود. آکسفام امکانات بهداشتی و آب آشامیدنی را در اردوگاه­های کار برای هزاران نفر از مردم آواره فرار شبه نظامیان عرب طرفدار دولت فراهم کرده بود. نیاز در سودان به سرعت به بیش از ظرفیت آکسفام رسید و تصمیم به استفاده از پست الکترونیکی همراه و بسیج کردن سایرین برای پشتیبانی از این پروژه گرفته شد.

آکسفام ستاد تبليغاتي  نامه الکترونيکي خود را به گونه­ای برنامه ریزی کرد که سه نامه را در قالب اچ­تي­ام­اِل  به طرفدارانش در فهرست­های موجود  در نامه الکترونيکي خود را در طی یک دوره شش هفته­ای ارسال کند. اولین نامه الکترونیکی شامل یک عکس از کودکان در یکی از اردوگاه­ها بود. متن پیغام نامه شامل تلاش­های آکسفام برای تامین آب پاک به مردم آواره­ای که در اردوگاه­های سودان زندگی می کنند بود. این نامه الکترونيکي شامل  پيوند ها یی  در دو مکان از تار نما جهت دریافت  کمک­ها و پاسخ به پیغام­های کمک کنندگان در هر زمان  می­شد. صفحه تار به  بازدید کنندگان اجازه­ی اهدا و اجازه­ی درخواست آدرس نامه الکترونيکي آن ها را می­داد که این امر جهت ارسال به روز رسانی در مورد پروژه سودان استفاده می­شد. نامه الکترونيکي دوم دو هفته بعد به آدرس­هایی از فهرست که تا به حال پاسخی نداده­اند فرستاده شد. این دومین نامه الکترونیکی، شامل یک فایل ویدئویی که به طور خودکار زمانی که نامه الکترونيکي باز شود مشاهده می­شود. در این ویدئو ابلاغ پیامی که آکسفام 300.000 دلار برای کمک به اردوگاه تحویل داده بود موجود بود، اما کمک بیشتری در منطقه مورد نیاز مي­بود. این دومین نامه الکترونیکی شامل سه پيوند که منجر به ایجاد نامه الکترونیکی در صفحه­ی تار برای اولین بار بود. دو هفته بعد، یک نامه الکترونیکی نهایی به آدرس­هایی فرستاده می­شود که به دو نامه اول پاسخی نداده بودند. نامه الکترونیکی سوم شامل ضبط صوتی که در آن مدیر اجرایی آکسفام دادخواست داده که به کشتارها خاتمه دهید، مي­بود. نامه الکترونیکی نیز شامل متن ارائه شده بود که نمونه­هایی از انواع آیتم­های کمکي برای مقادیر خاص می­بود.

نامه­های سه بخشی ستاد تبليغاتي آکسفام به عنوان یک موفقیت توسط استانداردهای بازاریابی مستقیم در نظر گرفته شد. اولین نامه الکترونیکی توسط 32 درصد از دریافت کنندگان باز شد و نرخ کلیک هشت درصد بود. دومین نامه الکترونیکی نیز مشابه بود ، اما تا حدودی بالاتر، نتایج (33 درصد باز، ده درصد کلیک). نود درصد از کسانی که نامه را باز کردند به تماشای ویدئو پرداختند. نامه الکترونیکی سوم روند افزایش کمی برای باز کردن و توجه (34 درصد باز و 94 درصد به صدا گوش کردن) ادامه داد، اما نرخ کلیک آن بسیار بیشتر از دو نامه قبلي(14 درصد) بود. همچنین، مقدار دلار از کمک­های مالی با هر ارسال و دریافت نامه الکترونيکي پس از آن افزایش یافت. نامه الکترونيکي مبارزات انتخاباتی بیش از 450 هزار دلار در دوره شش هفته­ای خود نقدينگي در آورد.

هماهنگی آکسفام در این تلاش های نامه الکترونیکی با دیگر فعالیت­های آگاهی در مدت زمان مشابه ای  انجام شد . این سازمان طی نامه­هایی به طرفداران که تا به حال به نشانی نامه­الکترونیکی مراجعه نکرده بودند آگهی­هایی در دو روزنامه (مستقل و نگهبان) شبیه آنچه در نامه­هاي­الکترونيکي نوشته شده بود پیام رسانی کرد.

 

ملزومات

1- آکسفام انتخاب کرد تا  از پرچم تبلیغاتی آنلاین این ستاد تبليغاتي استفاده کند. در حدود 100 کلمه، مزایا و معایبی که آکسفام با استفاده از پرچم های تبلیغاتی برای  دستیابی به اهداف این ستاد تبليغاتي با تجربه را بدست می آورد را توضیح دهید.

2- آکسفام تنها از فهرست موجود در  نامه الکترونیکی خود برای این ستاد تبليغاتي استفاده می­کند، او به هیچ وجه (یا قرض از دیگر سازمان های خیریه) از هیچ نشانی اضافی  آ الکدرس ترونیک استفاده نمی­کرد. این تصمیم را ارزیابی کنید. در حدود 300 کلمه  مزایا و معایب دستیابی به سایر نشانی­های آدرس لکترونیک را برای مبارزات انتخاباتی از این طبیعت توضیح دهید.

3- آکسفام برای این مبارزات انتخاباتی، تصمیم به استفاده از نامه­های الکترونیکی که شامل اچ­تي­ام­اِل، فایل­های صوتی، و عناصر­های ویدئویی به جای استفاده ازمتن ساده  نامه  گرفت. در حدود 100 کلمه، مزایا و معایب استفاده از قالب­های دیگر در نامه بجای متن در این نوع از مبارزات را توضیح دهید. مطمئن باشید که از هر گونه تجارت خاص که آکسفام با آن در تصمیم گیری هایش در نامه­ها روبرو هست استفاده کنید.

4- آکسفام در اولین نامه  خود از اچ­تي­ام­اِل، در دومین نامه از ویدئو، و فایل صوتی در سومین نامه استفاده کرد. استفاده از قالب­های مختلف نامه را برای این نوع از پیام و در نظر گرفتن توالی قالب­های که آکسفام در این ستاد تبليغاتي استفاده می­کرد را ارزیابی کنید. در حدود 300 کلمه، خلاصه  ملاحظات خود را از تصمیم استفاده از توالی­های خاصی از قالب­های نامه را در یک ستاد تبليغاتي مثل این و ارزیابی توالی که آکسفام استفاده می­کرد را بیان کنید.

5- يک مدیر در آکسفام ممکن است وسوسه شود و  نتیجه گیری کند که دنباله ای از قالب­های مورد استفاده در پیام­های نامه الکترونيکي مربوط به افزایش کمک­های بیش از شش هفته از مبارزات انتخاباتی شود. در حدود 100 کلمه،  حداقل دو دلیل بیان کنید که چرا این نتیجه گیری در حال حاضر نادرست است.

 

يادداشت: استاد شما ممکن است از شما بخواهد این موارد را به صورت گروهی یا اینکه به صورت تحقیق جداگانه­ی فردی ارائه دهید.

 

ر2.مونتانا کوهدوچرخه سواری[18]

جری سینگلتون، تشکيلات دوچرخه کوه سواری مانتانا (ام­ام­بي) را 18 سال پیش ابدا کرد. ام­ام­بي یک هفته هیئت­های اعزامی کوه نوردی دوچرخه سواري را جهت کوه­های هدایت شونده در چهار مکان مانتانا را پیشنهاد می­دهد. بسیاری از مشتریان جدید ام­ام­بي در مورد شرکت و تورهای خود از مشتریان موجود می­شنوند. بسیاری از مشتریان ام­ام­بي هر سال برای یک اکسپدیشن کوه نوردی دوباره باز می­گردند؛ حدود 80 درصد از دوچرخه سواران هر سفر ارائه شده مشتریان تکراری هستند.

جری با این درصد تکرار مشتري بالا بسیار خوشحال است، اما او نگران است که ام­ام­بي بازار بالقوه بزرگی را از دست بدهد. او از مصرف کردن پول زیادی در تبلیغات دوري مي­کند. حدود 10 سال پیش، او 80 هزار دلار در یک ستاد تبلیغات چاپی که شامل آگهی­های تبلیغاتی در جهت منافع در فضای باز تفريحي و مجلات ورزشی بود را خرج کرد، اما این آگهی­ها تعداد مشتریان را به اندازه کافی  برای پوشش هزینه­های تبلیغاتی اضافه نکرد. پنج سال پیش، یک مشاور بازاریابی به جری توصیه کرد که تبلیغات در جای دقيق مناسبي  قرار داده نمی­شود. مجلات جدی علاقه­مندان دوچرخه سواری کوهستانی، بازار هدف واقعی ام­ام­بي، را در دسترس ندارند. یکی دیگر از نگرانی­های جری این است که بیش از 90 درصد از مشتریان ام­ام­بي از کشورهای همسایه می­آیند. جری همیشه فکر می­کرده است که ام­ام­بي نمی­تواند در بازار توجه علاقمندان را بصورت جدی در مورد کوه دوچرخه سواری در کالیفرنیا بدست آورد. او با یک مشاور بازاریابی در مورد خرید یک فهرست آدرس و ارسال پستی تبلیغات صحبت کرد، اما تولید و پست نامه خیلی گران به نظر می­رسید. هزینه اجاره فهرست ده سنت(يک دهم دلار) به ازای هر نام بود، اما چاپ و پست هر نامه 4 دلار بودشصت هزار آدرس در فهرست وجود داشت، و مشاور به او گفت­، انتظار می رود نرخ تبدیل بین 1 تا 3 درصد باشد. در بهترین حالت، پست 1800 مشتری جدید را بوجود می آورد و بازده سود ام­ام­بي در سفر یک هفته تنها حدود صد دلار به ازای هر مشتری مي­بود.  آنگاه  هزینه تبدیل حدود (6000 ضربدر 4،10 دلار) 246000 دلار مي­شود برای به دست آوردن سود 180هزار دلار(100 دلار ضربدر 180) است. مشاور توضیح داد که آن يک سرمایه گذاری است، چرا که ام­ام­بي نرخ بالایی از حفظ مشتری را داراست، سود حاصل از مشتریان جدید در سال دوم یا سوم با همان یک بار هزینه پستی در سال اول تجاوز می­کند. اما جری قانع نشده بود.

نه سال پیش، که ام­ام­بي اولین تار نماي خود را راه اندازی کرد روی آورد. این مجموعه شامل اطلاعات در مورد تشکيلات اقتصادي و تورهای خود، اما جری هیچ نیازی به ایجاد یک تابع اکسپدیشن رزرو در تار نمی بیند. او فکر ­کرد که می­تواند برای  فروش کلاه و کُت از نشان تجاري استفاده کند، اما این فکر هرگز اجرا نشد. چون آرم ام­ام­بي در جامعه کوه نوردی کوه­ها در غرب میانه فوقانی به خوبی شناخته شده است.

تارنماي ام­ام­بي شامل آدرس نامه الکترونيکي می­باشد، به طوری که بازدید کننده به نما می­تواند یک نامه الکترونیکی جهت درخواست اطلاعات بیشتر در مورد هر یک از ارسالات را تقاضا کند. رابین دیویس، یکی از رهبران سفرهاي اکتشافي ام­ام­بي، از عکاسان آماتور است که بسیاری از عکس­های در حال پیاده روی در مسیرها را در طول سال­ها گرفته است. سال گذشته، او عکس­های دیجیتالی گرفت و آنها را بر روی تار نماي ام­ام­بي قرار داد، تعداد سوالات نامه­الکترونیکی به طور چشمگیری در طی یک ماه افزایش یافت. بسیاری از سوالات در مورد سفرهاي اکتشافي به ام­ام­بي بودند، اما تعداد شگفت آوری خواستار اجازه استفاده از عکس­ها، و یا پرسید: اگر ام­ام­بي عکس­های بیشتری برای فروش دارد ارائه دهد. جری از محبوبیت آن عکس­ها کاملا مطمئن نیست چه چيزي آيدش شود. او، در کل، در کسب و کار دوچرخه سفرهاي اکتشافي کوه کار کرد.

ملزومات:

1-    پنج مرحله وفاداری مشتری در شکل 4-4 نشان داده شده است را مرور کنيد و گزارشي تهیه کنيد در حدود 200 کلمه که در آن شما مشتریان ام­ام­بي را طبقه بندی کنيد. درصد ام­ام­بي مشتریانی که به هر یک از این پنج دسته قرار می گیرند را برآورد کنيد. طبقه بندی خود را با منطق و شواهد به دست آمده از رويداد مورد پشتیبانی کنيد.

2-    در یک گزارش در حدود 200 کلمه، یک استراتژی بازاریابی نامه الکترونيکي را برای ام­ام­بي توصیه کنيد. در توصیه خود، نتایج حاصل از چاپ نامه پيشين ستاد تبليغاتي ام­ام­بي را در نظر بگيريد، پاسخ خود را به شرط اول و پتانسیل های ارائه شده توسط بازاریابی اجازه­ای بدهيد.

3-    در حدود 300 کلمه، توضیح دهید که چگونه ام­ام­بي می تواند بازاریابی ویروسی را برای به دست آوردن مشتریان جدید استفاده کند و محکم کند روابط خود را با مشتریان موجود. در پاسخ خود، مطمئن شوید که به بحث در مورد ویژگی­های
که ام­ام­بي باید در تار نماي خود شامل حمایت از ابتکار عمل بازاریابی ویروسی باشد را گرايش دهيد.

4-    در حدود 500 کلمه گزارشي را تهیه کنيد که طرح یک استراتژی بازاریابی وابسته ام­ام­بي را پيشنهاد دهد. شامل شرح از انواع تار نما­هایي که ام­ام­بي باید تلاش برای جذب برنامه وابستگي، و حداقل پنج نمونه از نماهای خاص که ارجاع خوبي باشد

 

فصل پنجم

رويدادها

 

ر1. هارلي­ديويدسُن[19]

هارلي­ديويدسُن برترين مدل­هاي موتورسيكلت را مي­سازد و در كل جهان به فروش مي رساند. اين واحد تجاري بيش از 6 ميليارد دلار موتورسيكلت و ديگر محصولات مربوطه را را به فروش رساند و يكي از شاخسه­هاي مارک در جهان است. اما زماني هم بوده که کسب و کار در اين واحد تجاري سودمند نبود. در دهه 1980، شركت در مرز ورشكستگي بود. رقابت از سازندگان آلماني و چيني شروع شد. هارلي­ديويدسُن كنترل قيمت و كيفيت استاندارد از زير دستش در رفت. در روياي سازندگي تجارت، دوباره تشکيلات خود را ساخت. هارلي-ديويدسُن كاملا سلسله توليدات(زنجير تامين) خود را در جهت تكميل انتظارات مارک تجاري بر اساس انواع مختلف مشتريان تغيير داد.

در طول چند سال، هارلي­ديويدسُن تعداد تامين کنندگانشان را از چهار هزار به تعداد 350 عدد كاهش داد. مهمتر از آن، او همكاريش را در كاهش قيمت در سلسله توليدات با تامين کنندگان شروع كرد. هر ساله ،در هر توليدي، تامين کننده انتظار ميرفت راهي را بيابد كه قيمت كاهش يابد و كيفيت افزايش يابد(با كمك و مشاركت هارلي­ديويدسُن). اين تنها راهي بود كه هارلي­ديويدسُن اعتقاد داشت بدين صورت مي­تواند از انتقال کارخانه­اش به کشورهاي کم هزينه­تر جلوگيري کند. اين روش کمک کرد به توليدات هارلي-ديويدسُن هنوزدر ايالات متحده ساخته شود.

در سال 2000، تشکيلات اقتصادي تصميم گرفت به منظور كاهش قيمت و افزايش كيفيت بر روي زير سازي فناوري اطلاعات تمرکز نمايد. با همکاري موفقيت آميز با تامين کنندگان در كاهش قيمت و افزايش كيفيت، هارلي­ديويدسُن تصميم­گرفت كارهاي مشابهي در فناوري اطلاعات انجام دهد. با استفاده از فناوري اينترنت در مشارکت دادن اطلاعات در سلسله مراتب زنجير تامين،  تشکيلات در يافتن موقعيتي جهت صلاحيت كاهش قيمت در تمام مراحل  توليد موتورسيكلت اميدوار بود.

زماني كه تشکيلات با توليد كنندگان درباره ابتكار تكنولوژي اطلاعات صحبت مي كرد، توليدكنندگان متوجه شدند هركدام از کارخانه­هاي هارلي­ديويدسُن از فرم پيش­خريد، برنامه ريزي زمانبندي توليدات، و روش­هاي خريد متفاوتي برخوردار هستند. توليدكنندگان توضيح دادند كه تفاوت هاي ايجاد شده زماني كه آنها با بيشتر از يک کارخانه تشکيلات در تماس تجاري هستند در تجارت با افزايش هزينه با هارلي­ديويدسُن مواجه مي­شوند. بنابراين يكي از اولين مواردي كه شکيلات رعايت كرد استاندارد سازي روش­ها و فرم­ها بود. سپس به توليد كنندگان را مجبور کرد كه از اي­دي­آي استفاده كنند. براي توليد كنندگان در سطح پايين تر عرضه، تشکيلات تارنمايي با امكانات اي­دي­آي تنظيم كرد. توليدكنندگان در سطح پايين تر به آساني در تارنما وارد شده و از تراكنش­هاي اي­دي­آي در ميان مرورگر تار را استفاده کنند.

واسط مرورگر تار به اندازه­اي تكميل شد كه فرآورده­هاي شبكه­خارجي­هارلي-ديويدسُن ناميده شد. تمام تامين کنندگان در حال حاضر از درگاه شبکه به منظور مرور سفارشات، پيگيري تغييرات برنامه زمانبندي، پيش­بيني وجودي انبار در زمان واقعي، و ديدن پرداخت­هاي ارسال کالا استفاده مي­كنند.  درگاه همچنين اطلاعات امتحان شده محصولات، مشخصات وسائل يدکي، و نقشه طراحي توليدات را مهيا مي­کند.

عناصر كليدي هم در اِي­دي­آي و هم در سامانه­هاي درگاه تار، فناوري كدهاي ميله­اي[20] و پيمايشگرها هستند. بيشتر وسائل يدکي تکي و تمام محموله حملي با فناوريهاي کدهاي ميله­اي برچسب مي­شوند. اطلاعات درون كدهاي ميله­اي با پيگيري مواد خام، رِسيد ­فروش، و اطلاعات پرداخت در سامانه­­ها يکپارچه شده و در دسترس تامين کنندگان قرار مي­گيرند. هارلي­ديويدسُن از استانداردهاي فناوي كدهاي ميله­اي که توسط گروه عملياتي صنعت اتوماتيكي توسعه پيدا کرد، استفاده مي­كند.

 

ملزومات:

1. با فناوري اطلاعات آراف­آي­دي و پتانسيل استفاده شده در زنجير تامين هارلي-ديويدسُن كه در اين فصل ارائه شد و اطلاعات به دست آمده از موتور مورد علاقه جستجو در تار،كتابخانه، پيوندهاي هميار برخط آشنا شديد. در حدود 400 كلمه مزايا و معايب هارلي­ديويدسُن با استفاده از آراف­آي­دي به جاي كدهاي ميله­اي و فناوري پيمايشگر را ارزيابي كنيد.

2.مقايسه و متضاد کنيد مواردي که وال-مارت و ديگر خرده فروشان معروف كه سعي در پياده سازي آراف­آي­دي در زنجير تامين داشتند با مواردي که هارلي­ديويدسُن ممکن است روبرو شود در پياده سازي آراف­آي­دي در زنجير تامين در زماني كه حرکت کند به سمت آراف­آي­دي که مشتريان و توليدكنندگان استفاده كنند.

3. يک جدول زمان بندي در پذيرش فناوري آراف­آي­دي با ذکر پيشنهادات خاص در تعيين زماني كه براي اولين بار هارلي­ديويدسُن آن را پياده سازي مي­كند، بنويسيد و ارايه دهيد. براي نمونه، به تک تک واحدهاي موتورسيكلت زماني كه چرخه توليد را ترک مي­کنند،  در وسائل مختلف قبل از ارسال از طرف توليدكنندگان يا در اتصال جزعي که در بخش­هاي متفاوت ساخت هارلي­ديويدسُن ايجاد مي­شوند، برچسب­هاي آراف­آي­دي اضافه شود. زمان تاخير پيشنهادي در پذيرش آراف­آي­دي در هر سطح زنجير تامين را اصلاح کنيد.

يادداشت: استاد شما ممکن است از شما بخواهد این موارد را به صورت گروهی یا اینکه به صورت تحقیق جداگانه­ی فردی ارائه دهید.

 

ر2. ماشین آلات بسته بندی آمریکایی

ماشین آلات بسته­بندی آمریکایی[21] (اِ­پي­ام) یک واحد تجاري است که خدمات تعمیر و مراقبت را برای تشکيلاتي فراهم می­کند که سامانه­های بسته بندی بزرگ را اداره می­کنند. سامانه­هاي بسته بندی، آرایش و ترتیب ماشین آلاتی است که اقلام و کالاها را در کانتینرها قرار می­دهند، ابزاري مانند جعبه­هاي کارتن یا کیسه­ها و روکش­ها را در اطراف کانتینرها مي­پيچند. این ماشین­ها باید به طور منظم تنظیم شوند و آنها صدها بخش دارند که می­توانند از کار افتاده یا خراب شوند. اِ­پي­ام قرار دادها و تعهدات خدماتی را برای سامانه­هاي بزرگ بسته بندی ارائه می­دهد. یک تعهد خدماتی نمونه ، تکنسین های اِ­پي­ام را ملزم می سازد تا به طور منظم از محل مشتری بازدید کند تا مراقبت های پیشگیرانه را صورت دهند. قرار دادها و تعهدات خدماتی همچنین شامل تعداد خاصی بازدید­های تعمیری اورژانسی به ازاء هرسال است. اِ­پي­ام همچنین تکنسین هایی را می فرستد تا کارهای تعمیراتی تشکيلاتي را انجام دهند که با آنها قراردادی امضا نکرده است.

تکنسین­های اِ­پي­ام به طور ساعتی دستمزد دریافت می­کنند و برای ساعت­های کار اضافی و زمان­هایی که خارج از ساعت­های استاندارد کاری، مثلا آخر هفته­ها یا تعطیلات، به کار مشغولند، دستمزد اضافی دریافت می­کنند. تکنسین­های اِ­پي­ام، جرء اعضای اتحادیه کارگری، بنام اتحاديه برادری بین المللی کارگران الکتریکی­(آي­بي­اي­دَبليو[22])، می­باشند که درباره میزان دستمزد و شرایط تکنسین­ها به مذاکره می­­پردازد.  اِ­پي­ام عوارض و مالیات انجمن را از ميزان چک دستمزد هر تکنسین به طور هفتگی کم می­کند و عوارض و مالیات­های کلی جمع آوری شده در هر هفته را به دفتر منطقه­ای اِ­پي­ام تحویل می­دهد. قراردادهای اتحادیه­ای که اخیرا تهیه شده، نشان می­دهد که تکنسین های اِ­پي­ام با تشکيلات بیمه پردنشيال تراست تحت پوشش بیمه قرار دارند. اگرچه اِ­پي­ام بیشتر هزینه­های بیمه را می پردازد، تکنسین ها نیز بخشی از این هزینه را می پردازند. این سهم از هزینه ها نیز از چک دستمزد هفتگی آنها کسر می شود.

شما سرپرست تجارت الکترونیک اِ­پي­ام هستید و به لورا آدامز(مدير اِ­پي­ام) گزارش می دهید. او از شما می خواهد به او کمک کنید و به طور مختصر سامانه اتوماتیک جدیدی را که می خواهد نصب کند، را به وی توضیح دهید که این سامانه می تواند از اي­دي­آي و اي­اف­تي برای کنترل و اداره لیست حقوق تکنسین های اِ­پي­ام و مبادلات مرتبط با آن استفاده کند. او موارد زیر را آماده کرد که چگونگی عملکرد سامانه را توضیح می دهد:

 

1-    تکنسین­ها زمانی را که به کار مشغول مي­شوند را با وارد کردن زمان شروع و اتمام هرکار در برنامه­ای که در رايانه­هاي دستی­شان ذخیره شده ثبت می­کنند (تکنسین­ها اخیرا از این رايانه­هاي دستی استفاده می کنند تا الگوهای سیم کشی و فنی را برای ماشین آلاتی که بر روی آنها کار می کنند را جستجو کنند و مأموریت های کاری­شان را دریافت کنند). اطلاعات مربوط به تعداد ساعت­های کاری تکنسین ها نیز از طریق این رايانه­ها به بخش پرداخت حقوق اِ­پي­ام مخابره می­شود.

2-    بخش پرداخت حقوق، اطلاعات تعداد ساعات کار تکنسین­ها را خلاصه کرده و آن را به صفحه رايانه­هاي سوپروایزر می­فرستد. هر سوپروایزر اختیارات نظارتي مربوط به زمان کار هر تکنسین، اضافه کاری و ساعت­های تعطیلی آخر هفته را دارا می باشد. این اختیارات و اطلاعات هر روز توسط سامانه به بخش دستمزدها بر می­گردد.

3-    بخش پرداخت حقوق اطلاعات ساعات کاری را هر هفته خلاصه کرده و دستمزد ناخالصی، کسری ها و دستمزد خالص برای هر کارمند را محاسبه می کند. کسری­ها شامل مالیات­های ایالتی و فدرال است که باید توسط قانون اخذ شود. سهم حق بیمه درمانی و عوارض اتحادیه که تحت قرارداد اتحادیه آي­بي­اي­دَبليو کسر می گردد.

4-    بخش پرداخت حقوق، خلاصه الکترونیکی اطلاعات حقوق را که شامل کسری­ها است به بخش حسابداری می­فرستد که آنها نیز عودت مالیات پرداختی را آماده ساخته و موارد ثبت شده ضروری در سامانه حسابداری اِ­پي­ام را برای ثبت دستمزد و هزینه های مالیاتی مربوطه تهیه می کنند.

5-    بخش پرداخت حقوق مجوزهای الکترونیکی را به بانک اِ­پي­ام می فرستد تا اِي­اف­تي[23] ضروری برای سپرده ها فراهم شود، مقدار دستمزد خالص پرداختی هر تکنسین به حساب بانکی آن تکنسین، مقدار مالیات تعیین شده به حساب بخش دولتی مربوطه، مقدار سهم کلی بیمه درمانی به حساب شرکت بیمه، و مقدار عوارض اتحادیه به حساب آي­بي­اي­دَبليو. بیشتر این حساب ها در بانک­های دیگری قرار دارد.

6-     بخش پرداخت حقوق، اطلاعیه الکترونیکی را به دفتر منطقه­ای آي­بي­اي­دَبليو و پردنشيئال تراست[24] می فرستد و به آنها درباره مقدار مبلغ ارسالی هر هفته اطلاع می­دهند.

7-    بخش پرداخت یک خلاصه الکترونیکی از تعداد ساعت­هایی که هر تکنسین کار کرده و مقدار پرداخت ناخالص، شامل زمانهای اضافه کار و پرداخت های آخر هفته/تعطیلات تکنسین ها را به صفحه رايانه اتحادیه اِ­پي­ام ارسال می­کند. مباشر اتحادیه، یک تکنسین اِ­پي­ام است که توسط تکنسین ها انتخاب شده تا شرایط قرارداد اتحادیه را بررسی کرده و هر نارضایتی را که بین تکنسین ها و مدیران اِ­پي­ام وجود دارد را منعکس کند.

 يادداشت: استاد شما ممكن است شما را گروه­بندي براي كامل كردن اين مورد كند و ممكن است از شما بخواهد كه يك ارائه رسمي از نتايج خودتان براي كلاس تهيه كنيد.

 

فصل ششم

رويدادها

ر1. علي­بابا دات کام[25]

جک مائو در هانگ ژو در چین شهری نزدیک به مرکز اقتصادی شانگها، درسال 1995، زبان انگلیسی درس می­داد. مائو به دنیای تجارت می­خواست وارد شود و يکي از اولين کسب و کارهاي برخط را به نام صفحه­چَينا­ دات کام را در ازاي هزينه 2000 دلار قرض از خویشاوندان و دوستانش راه­اندازي کرد. بعد از این تجربه شغلی خود را در وزارت تعاون اقتصادی و بازرگانی خارجی را دنبال کرد. اما از کندی سامانه اداری دولت نا امید شد و بعد از یک سال وزارت را ترک کرد تا دوباره واحد تجاري خود را راه اندازی کند. بدین ترتیب تبلیغی برروی اینترنت براي یک خدمت ترجمه زبان برای واحدهاي تجاري که خواستار تجارت در چین بوده­اند را محل­گزاري کرد. در مدت دو ساعت شش درخواست الکترونیکی دریافت کرد. حدود شصت درصد اقتصاد چین را تولید سازي تشکیل می­دهد و90 درصد واحدهاي تجاري تولیدی را واحدهاي تجاري کوچک و متوسط تشکيل مي­دهند. مائو درباره کسب و کارهايي که خواستار انجام کسب و کار بين­المللي بودند اطلاعات جمع کرد. او این اطلاعات را ترجمه و سازمان دهی کرد و در درگاه تاري بي­توُبي به نام علي­بابا دات کام به نمایش گذاشت.

علي­بابا­دات­کام همیشه در واحدهای کوچک و متوسط(SMBها) تمرکز داشت. اقاي ما ايمان داشت که واحدهای تجارتي جهانی بیش تر تلاش خود را صرف داد و ستد با واحدهای تجارتي بازرگانی بزرگ می­کنند. او ساختار اقتصادی چین(و بقیه کشورهای اسیایی)را متفاوت با اروپا و با امریکا که واحدهای تجارتي بزرگ بر اقتصادشان مسلط است می­دید. او فرصت­های واقعی علي­بابا دات کام را در متصل کردن واحدهای تجارتي کوچک و متوسط سراسر جهان با واحدهای تجارتي کوچک و متوسط در چین   می دید. بحث او این است که واحدهای تجارتي کوچک و متوسط به ندرت کانال بازرگانی به خارج از کشور خود دارند و به جبران آن باید  سفرهای زيادي را انجام دهند  تا بتوانند در نمایشگاه­های بازرگانی با مشتریان و کارپردازان آشنا شوند. اقاي ما معتقد است که علي­بابا­دات­کام به واحدهای کوچک و متوسط راه مقرون به صرفه تری را ارائه میدهد.

واحدهای تجاري خارجی، مشتاق به خریداری از عرضه کنندگان چینی، باید قبل از دست­یابی به پایگاه داده عرضه­کنندگان نماي علي­بابا دات کام، در این نما نام نویسی کنند(ثپت نام خريداران رايگان است). این نما از واحدهای تجاري چینی جهت ترجمه و فهرست کردن اطلاعات­شان حق عضویت چند هزار دلاری دریافت می­کند. اين نما همچنين عرضه­کنندگان را فهرست مي­کند. عرضه­کنندگان خارجی نیز می­توانند در این فهرست بدون هیچ هزینه­ای تعداد کمی از کالاهای خود را در این فهرست­ها وارد کنند. گرچه بسیاری از آن­ها ترجیح می­دهند هزینه­ی کمی براي چک کردن اعتبار بپردازند تا جوازي به عنوان عضو مطمئن[26] در فهرست نما شوند. فهرست عضو مطمئن به واحد تجاري چینی اطمینان خريد از عرضه کننده را مي­دهد.  از سال 2001، بیشتر از یک میلیون واحد تجاري در نماي علي­باب نام نویسی کردند. در سال 2003، نما اولین سال سود بخش خود را اعلام کرد(با سود خالص 12 میلیون دلار). از آن به بعد واحد تجاري مداوم ترقی کرد و سود دهی دارد. بیشتر عضوهای ثبت شده­ی علي­بابا دات کام با خروجی که با استفاده از این نما گرفته­اند راضی هستند و حدود 70 درصد واحدهاي تجاري هر سال عضویت خود را تمدید می­کنند.

علي­بابا­دات­کام  نیز مانند دیگر درگاه­ها در بازه زمانی2002_2001 دچار تنزل شد اما طرح­ريزي بر پايه دستمزد در نام­نوسي باعث شد تا نسبت به سایر درگاهايي که به طرح بر پايه تبلیغات وابسته­اند سریع­تر بهبود پیدا کنند. این واحد تجاري در توسعه ارتباط بازرگانی بین سازنده­های چینی و دیگر کشورهای دنیا رشد چشم­گیری را پیش بینی می­کند. آقاي ما هم چنین در مورد قدرت بالقوه­ای درگاه در کمک به ارتباط بازرگانی­های این کشور با ديگر بازرگانی­های چيني خوش­بین است.

1. علي­بابا­دات­کام اولین داوطلب درگاه بي­توُبي در چین بود. این امر چگونه می­تواند نتيجه قفل شدن باشد به خصوص با فرض نوع تجارت­هایی که این نما جلب می­کند؟(توضیحات خود را در 100 کلمه ارائه دهید)
2. در حال حاضر علي­بابا­دات­کام از فروشندهای خارجی هزینه سالانه­ی 400 دلاری به عنوان حق ضمانت عضویت دریافت می­کند اما واحدهاي تجاري اهل چین 8000 دلار یا بیشتر برای فهرست بندی سالانه در " عرضه کنندگان طلای­ي چین" می­پردازند. در 200 کلمه توضیح دهید که چرا نما برای دو عنصر مختلف هزینه­های فهرست بندی متفاوتی در نظر گرفته است و این راه­گشاه را ارزیابی کنید.
3. در بخش 5 متوجه شدید که تشکيلات بزرگ از قبیل سيرز و جنرال الکتريک[27] معمولا عرضه کنندگان را مستلزم رعایت قوانین خاصی می­کنند(مانند استفاده از اي­دي­آي در تراکنش­ها). در حال حاضر علي­بابا دات کام بیشتر بر پیوند دادن واحدهاي تجاري کوچک و متوسط تمرکز دارد. در حدود 200 کلمه در مورد فرصت­هایی که شاید برای علي­بابا دات کام وجود داشته باشد تا واسطی برای ارتباط واحدهاي تجاري کوچک و متوسط چین و واحدهاي تجاري بازرگانی بزرگ جهانی مثل سيرز و جنرال الکتريک شود، بحث وگفتگو کنید.
4. در سال 2003، علي­بابادات­کام  نماي تائوبائو­دات­کام[28] را نیز راه اندازی کرد تا با بازار مزايده برخط مصرف کنندگان عام با واحد تجاري اي­بِي چین رقابت کند. بعد از 4 سال رقابت تنگاتنگ و پرهزینه اي­بِي بالاخره عقب نشینی کرد. در حدود 200 کلمه مزایایی که علي­بابا دات کام در این بازار در برابر اي­بِي خواهد داشت را توصیف و سپس مزایای اي­بِي را بر شمرید. حتما در مورد نتيجه قفل شدن هم توضيح دهيد.
5. در سال 2005 ياهو!  یک میلیارد دلار برای سهم 40 درصدی در علي­بابا دات کام پرداخت کرد. ياهو! به نماي تائوبائو این تشکيلات مشتاق است زیرا ياهو! نمی­توانست پیشرفتی در راه­اندازی نماي­ي در چین داشته باشد. او همچنین از شهرت علي­بابا دات کام در چین بهره برد تا بتواند با بِيد­يو دات کام[29] معروف ترین نماي جستجوگر چینی به رقابت بپردازد. در 200 کلمه تاثیرهایی که شهرت علي­بابا دات کام می­تواند بر رقابت موثر ياهو بعنوان یک موتور جستجوگر و درگاه  اینترنتی در چین داشته باشد را توصيف کنيد.

 

يادداشت: استاد شما ممکن است از شما بخواهد این موارد را به صورت گروهی یا اینکه به صورت تحقیق جداگانه­ی فردی ارائه دهید.

ر2.منطقه متامورا قديمي[30]

خانم بتی شریور[31] مالک مغازه کریستال­بتی است. مغازه کوچکی که مجسمه­های کريستالي کلکسيوني می­فروشد. مغازه خانم بتی اقلامي دیگری هم دارد، از جمله اقلامي که از مزايده فروش املاک و مزايده منطقه­ای مي­گيرد و همچنین مغازه بتی مجسمه­ای کريستالي از کارگاهاي بککارات ، لالیکیو، آرفورز و سوراوسکی [32] مي­خرد. این مغازه در شهر متاموراي، ايالت ايندينا[33]، جایی که آخر هفته عموماً مقصد توریست­های زیادی در خاورمیانه می­باشد، قرار دارد. شهری که مغازه متامورا در آن قرار دارد، منطقه­ی تاریخی روستای­ي کوچکی می­باشد که موقعیت جغرافیایی آن مغازه از هفت شهر کلان شیکاگو، سین­سیناتی، کلمبوس، ديتروید، ایندیاناپولیس، لوئیزویل و سِينت لوئیز کمتر از يک روز رانندگی را در بر دارد.

این مغازه در تابستان، بهار و آخر هفته­ها زمانيکه گروهی از توریستان به شهر متاموراي قديمي روي می­آورند، به شدت شلوغ می­شود. در پائیز، رفت و آمد توریستي به شدت کم مي­شود و در ماه زمستان این شهر خالی از جمعیت می­باشد؛ دو سال پيش خانم بتی به کسب و کاري اضافي دست زد به اين ترتيب که کارهای خود را در نماي اي­بي حراج کرد. نه تنها این کار کمک به چرخش انبار محصولات در فصل­هاي کم کسب و کار کرد، بلکه خانم بتی این توانایی را پیدا کرد که محصولات متعدد گسترده­اي در فروشگاه خود داشته باشد. درگذشته بتی با مواردي از کالاهايي که غير عادي بودند در مزايده و حراج املاک، مواجه می­شد و از آن می­ترسید که به سرعت نتواند اين محصولات را به عرضه فروش بگذارد. حالا، بتی می­داند که حتی هر جنسی که در مغازه نتواند آن را بفروشد، در اینترنت به سرعت می­تواند آن را به مزايده بگذارد. منفعت غیر منتظره دیگر مزايده اینترنتی برای بتی این بود که، علاوه بر اینکه خریداران واقعی مجسمه­های کريستال خود را پیدا کرد؛ بلکه رابطه­ای با دیگر مالکين کلکسیونر­های فروشگاهي در نقاط  ديگر کشور ایجاد کرد.  نهایتاًَ هر تراکنش بوسيله مزايده شامل دو­نامه الکترونيکي می­شد(یکی برای تائید پيشنهاد قیمت نهایی محصول و دیگری برای پرداخت وجه.) به منظور توضیحات بيشتر درباره محصول یا تشکر از بتی برای ارسال سریع محصول، نامه ديگري ممکن بود ارسال ­شود. با اين وجود، تعدادي از نامه­هاي مبادله الکترونيکي در جهت مباحثه درباره مجسمه­های کريستالي و سایر محصولات کلکسیون بتی ادامه پيدا کرد. 

تجربه مزايده اینترنتی خانم بتی به سرعت توسعه پیدا کرد و به قسمتی از کسب و کار برخط برای او تبدیل شد. او همچنین شنید(از دیگر فروشندگان) که نما­هایی از قبیل آمازون و اِي­بِي به مردم اجازه ایجاد صحفه فروش، برای فروش محصولات خود را داده­اند. او خیلی علاقه­مند بود از اينکه يک نمايي را با محتوای عکس­هايي و اطلاعاتی درباره ساخت مجسه­های کريستالي مشهور با توضیحاتی اضافي مربوط به چگونگي ساخت محصولات، را راه اندازی کند. بتی همچنین فهرستي از مجسمه­هایي که ديگر تولید نمي­شدند(این کار برای ارزشمند کردن محصولات خود بود) و راهنمایی از کلکسیون مجسمه­ای کريستالي در نماي خود قرار داد تا به فروشندگان و آن­هایی که در مناقصه شرکت می­کنند کمک کرده باشد تا تصمیم آگاهانه­ای را برای اضافه کردن اقلام به کلکسيون خود  اتخاذ کرده باشند. او معتقد بود که نماها می­توانند تعداد بسیار بالایی از بازدیدکنندگان به مجسمه­های کريستالي براي او جذب کند. خانم بتي به دنبال راهی بود که بینندگان نما را مستقیم به فروشگاه مزايده خود هدایت کند. در حال حاضر خانم بتی شما را به عنوان مشاور استخدام کرده تا ایده­هایش را بسازد و شما کمک کنيد به توسعه استراتژی او در کسب و کار اینترنتی بر خط.

 

1. در توصیه کردن به بتی، در مورد ارائه بهترین راه برای گسترش کسب و کار برخط او، برای گرفتن اطلاعات مربوط به بازار آمازون و فروشگاه اِي­بی، بر روی تار و در کتابخانه پژوهش کنيد  تا کمک به شما کند. توصیه خود را با حقايق مربوطه پشتیبانی کنيد، از جمله هزینه­های خاص راه اندازی هر نوع فروشگاه و مزایای­ي خاصي که بتی می­تواند با استفاده از یکی یا دیگری را به دست آورد.  در حدود 400 کلمه، توصیه خود و حمایت از حقایق را در گزارشي به بتی خلاصه کنيد.
2. راهکاري را طراحي کنيد که بتی با استفاده از نماهای شبکه­های اجتماعی مانند فیس­بوک، بتواند ترافیک به تارنماي خود، در مزايده اي­بي، و برای اجرای فروش محصولات خود درآمازون، را هدايت کند. برای هر عنصر در این راهکار، توضیحي را ارائه دهيد که چگونه بتی به اهدافش مي­رسد. در حدود 500 کلمه،  راهکار ايجاد ارتقاء­ در شبکه­های اجتماعی را در یک گزارش به خانم  بتی خلاصه کنيد.

يادداشت: استاد شما ممکن است از شما بخواهد این موارد را به صورت گروهی یا اینکه به صورت تحقیق جداگانه­ی فردی ارائه دهید.

 

فصل هفتم

 

رويداد­ها

ر1.نیسان­دات­کام

واحد تجاري تولید خودرو نیسان [34] برای سال­های زیادی محصولات خود را در ايالات متحده با نام تجاری داتسون[35] به فروش رسانده بود. در اواخر دهه­ی 1980 تشکيلات مزبور سیاست نام گذاری خود را تغییر داده و شروع به فروش محصولات خود در بازار ايالات متحده به نام نیسان کرد. به هر حال ايالات متحده نیسان نمی­دانست که اینترنت روزی ابزار بسیار مهمی برای تبلیغ خواهد بود و از همین رو نام نیسان­دات­کام[36] را زمانی که موجود بود به ثبت واحد تجاری خود نرساند.

نیسان تنها کمپانی تولید خودرو نبود که محدوده اسمی خود را زمانی که موجود بودند به ثبت نرساند.  برای نمونه کارخانه جنرال موتور[37]  نام جی­ام­دات­کام[38] را در سال 1992 ثبت کرد اما نام جنرال موتورز­دات­کام [39] را به ثبت واحد تجاری  خود نرساند. کمپانی جنرال موتور مجبور شد، نام جنرال موتورز­دات­کام را از زیل وانورد[40]که آن را به ثبت رسانده بود بخرد. تار وانوردر شخصیت کارتونی را نشان می­داد که سیگار می­کشید و یونیفرمی به تن داشت در حالی که روی آن نوشته بود "جنرال­جان­سی­دات­موتورز"[41].   کمپانی فلوکس­واگن [42] (که نام وی­دبلیو­دات­کام[43] را در زمانی که موجود بود به ثبت رسانده بود) برای بدست آوردن دامنه و محدوده اسمی وی­دبلیو­دات نت [44] علیه واحد تجاری امور­مجازی[45] که یک واحد تجاری آی­اس­پی[46] (ارائه دهنده سرویس های اینترنتی) [47] است اعلان شکایت کرد و موفق شد نام مورد نظر را به ثبت واحد تجاری خود برساند. دیگر تشکيلات تولید خودرو برای بدست آوردن نام­های تجاری مورد نظر خود یا مجبور به شکایت، یا خریداری نام ها از واحدهای­ تجاری که آنها را زودتر به ثبت رسانیده بودند، شدند و نتایج همیشه یکسان بودند. دایملر­کرایسلر[48] در سال 2001  توانست نام دادگ­دات­کام[49] را از واحد تجاري مالی­نرم­افزاری­لندن[50] که آن را قبلا به ثبت رسانده بود خریداری کند.  فُرد[51] نیز مجبور شد که علیه  واحد تجاری  تبلیغاتی آ.یک[52]  برای بدست آوردن حق استفاده از لینکن­دات­کام[53]  اعلان شکایت کند. اما تلاش­های کمپانی فُرد برای بدست آوردن نام مرسری­دات­کام[54] ناموفق بود. صاحب این آدرس، واحد­تجاری­خدمات­فناوری اطلاعاتنیویورک[55] بود و همچنین مرکوری فناوري که در حال حاضر تحت تملک هیولت پکارد[56] است.

در سال 1991 تشکيلات اوزی­نیسان[57] واحد تجاری تاسیس کرد به نام واحد­تجاری­رايانه­نیسان[58]  که هدفش فروش قطعات سخت افزاری رايانه و همچنین ارائه­ی سرویس­های تعمیراتی و مشاوره ای در کارولینای­شمال[59] بود.  تشکيلات  نیسان همچنین سخت­افزار و سرویس­های مورد نیاز برای راه­اندازی شبکه را برای فروش ارائه می­کرد. در سال 1994 کمپانی، نام نیسان­دات­کام را به ثبت  واحد تجاری خود رساند و در سال 1996 دامنه­ی اسمی نیسان­دات­نت را به ثبت رساند و در تارنماي خود شروع به ارائه­ی سرویس­های خدماتی آی­اس­پی به افراد و واحدهای تجاری کرد.

در سال 1995 او نامه­ای از وکیل واحد تجاری تولید­خودروی­نیسان[60] دریافت کرد. نامه تقاضای دریافت اطلاعات درباره­ی چند و چون برنامه­ی نیسان برای استفاده از دامنه­ی اسمی نیسان­دات­کام  داشت. از آنجا که او یک واحد تجاري رايانه را اداره می­کرد و واحد تجاری تولید­خودروی­نیسان یک واحد تجاری تولید خودرو بود، نیسان به این نتیجه رسید که امکان پیش آمدن سوء تفاهم اسمی در ذهن مشتریان بین نام­های نیسان­کامپیوتر و نیسان­موتور­کمپانی وجود ندارد. نیسان به نامه پاسخی نداد و وکیل مربوطه نیز دیگر پیگیری بیشتری نکرد و نیسان موضوع را خاتمه یافته دانست.

در سال 2000، واحد تجاری نیسان­موتور با شکایت نیسان­رايانه و با استفاده از سیستم حفاظت از مشتری بر ضد انحصاری مجازی در ایالت متحده درخواست 10 میلیون دلار پول و حق استفاده از دامنه نیسان­دات­کام و نیسان­دات­نت[61] کرد.  اوزی­نیسان در دادگاه گفت که او فقط از نام­خانوادگی خود استفاده کرده است. (که یک اسم معمول در خاور دور است) و اینکه او هیچ قصدی برای سود بردن از این دامنه (فروش به واحد تجاری نیسان به هر قیمتی) نداشته و احتمال کمی وجود دارد که واحد تجاری کامپوتری او ابهامی در ذهن مشتری بین آن واحد تجاری و واحد تجاری بین­المللی اتومبیل سازی با همان نام ایجاد کند. ولی واحد تجاری نیسان­موتور این عقیده را داشت که برند آن­ها خیلی شناخته شده است و هرگونه استفاده دیگراز این نام باعث ابهام در مشتری می­شود.

در سال 2002 در یک نظر سنجی که دادگاه عالی کالیفرنیا و دادگاه ناحیه نهم ایالت متحده ترتیب داده بود، مشخص شد که واحد تجاری نیسان­رايانه هیچ عملی با نیت بد هنگامی که دامنه را ثبت کرده انجام نداده است با این حال حکم دادگاه این بود که واحد تجاری نیسان­رايانه دیگر حق استفاده از دامنه برای کارهای اقتصادی ندارد دلیل آن هم این بود که باغث ایجاد ابهام در ذهن مشتری می­شود.  نیسان­رايانه باید یک دامنه دیگر برای کارهای اقتصادی خود انتخاب کند. دادگاه همچنین به نیسان­موتور دستورداد که نمی­توانند هیچ نوع تبلیغاتی را درتار­های نیسان­دات­کام و نیسان­دات­نت قراردهد و همچنین او را از قرار دادن هرگونه نشان­ها­ی تحقیرآمیز و یا نوشته­های منفی درباره واحد تجاری نیسان موتور منع کرد. با این حال دادگاه دستور نداد که دو دامنه را به واحد تجاری نیسان­موتور انتقال بدهند. در حال حاضر در این دامنه پيوندهايي به دو نماي دو واحد تجاری نیسان­موتور و نیسان­رايانه وجود دارد. 

در سال 2005 دادگاه عالی آمریکا از اطلاع بودن حکم اجازه ی کمپانی موتور­نیسان مبتنی بر تقاضای آن­ها برای جایگاهشان از دادگاه رتبه پایین تر رد کرد.

 

ملزومات :

1. بعضی اوقات دادگاه­های آمریکا مشاورانی را که اغلب  به آن­ها کارفرمایان تخصصی می­گفتند برای کمک آن­ها برای تصمیم گیری مواردی که درگیر کسب و کار پیچیده یا مسایل تکنیکی بودند تعیین می­کردند.

فرض کنید شما یک مشاور کسب و کار در یک دادگاه هستید که در حال شنیدن یک تقاضا از تشکيلات موتور­نیسان در برابر واحد تجاری رايانه­نیسان هستید ؛ در حدود 200 کلمه توضیح دهید چرا رايانه موتور­نیسان درباره­ی استفاده­ی این دو اسم خیلی دلواپس بوده و چطور یک زیان پولی 10 میلیون دلاری می­توانست قابل توجیه باشد. 

 

2. در حدود 200 کلمه یک شرح مختصر از چگونگی اخلاق اوزی­نیسان در این مجادله پیش بینی کنید.

 

3. در حدود 200 کلمه یک شرح مختصر از چگونگی اخلاق رايانه­موتور­نیسان در این مجادله پیش بینی کنید.

 

1. اگر شما باور دارید که تصمیم دادگاه در این مسأله در طرفین منصفانه هست و عمومیت دارد در 200 کلمه توضیح دهید چرا.  اگر باور دارید تصمیم دادگاه منصفانه نیست یک شرح مخت
2. صر درباره­ی یک تصمیم که از نظر شما می­بایست منصفانه باشد دهید.

 

يادداشت :  استاد شما ممکن است از شما بخواهد این رویداد را به صورت گروهی یا اینکه به صورت تحقیق جداگانه­ی فردی ارائه دهید.

ر2.محصولات واحد تجاری اِلاسیوروس

اِلن كارسون [62] نويسنده و ارائه­دهنده داستان‌هاي موفق كتاب­هاي نوجوانان است كه سرگذشت اِلاسیوروس[63] يك دايناسور نارنجي چهار ساله را بازگو مي­كند. اِلن در اين اثرش موفق بود اما يك مشاور تجاري به وي گفت كه مي­تواند پول بيشتري از طريق ايجاد تجارت خريد و فروش در رابطه با شخصيت اِلاسیوروس به دست بياورد، به دنبال اين پيشنهاد وي محصولات واحد تجاری اِلاسیوروس يعني ای.پی.ای[64] را به وجود آورد، واحدی تجاری كه شروع به توسعه و بازاریابی خريد و فروش اسباب بازي­هاي اِلاسیوروس، حيوانات مختلط، كتاب­هاي رنگ آميزي، پيژامه و لباس­هاي هالوويني کرد.

ای.پی.ای در تلاش و عملكردهاي خويش به منظور اتخاذ خرده­فروشي اصلي براي تهيه فرآورده‌هاي اِلاسیوروس موفقيت‌هايي به دست آورد، ولي اِلن متوجه شد كه خرده­فروشان ممكن است مايل نباشند فرآورده‌هاي تاييد نشده و جديد بگيرند. وي دوست داشت كه تارنماي را از طريق ای.پی.ای ايجاد كند به طوري كه بتواند كالاهاي خود را مستقيما به مشتري بفروشد. وي همچنين تارنما را راهي براي ايجاد صداقت مشتري مي­ديد. اِلن سايتي براي فروش فرآورده‌هاي خود با خصوصيات چند­گانه­اي ايجاد كرد، براي نمونه وي دوست داشت كه بازي­هاي برخط، اتاق گفتگو[65] و پست الکترونیک[66] و فعاليت­هاي ديگر كه باعث ترفيع و پيشرفت فرآورده‌هاي ای.پی.ای و كتاب­هايش مي­شد را فراهم سازد.

مجموعه كتاب اِلاسیوروس براي نوجوانان بين چهار تا شش ساله تخصيص داده شده است. اِلن انتظار دارد كه فرآورده‌هاي ای.پی.ای براي نوجوانان در همين محدوده سنی نيز جذابیت داشه باشد.  اِلن چندين سايت از جمله هلو کیتی[67] و نیک جی آر[68] كه براي نوجوانان در همين سن و سال جالب بود را براي بدست آوردن ايده بازديد كرد. وي دوست داشت كه اين سايت براي مخاطبانش جذاب باشد اما در عين حال مايل بود كه از طريق ثبت نام، اطلاعاتي از بازديدكنندگان سايت نيز به دست آورد، به­طوري كه بتواند در مورد فرآورده‌هاي جديدش و خصوصيات تارنما براي آنها اطلاعاتي را بفرستد.

اِلن تصميم گرفت كه در وهله اول فروش كالاهاي تارنما خود را براي ساكنان آمريكا محدود كند، اما وي اميدوار بود كه بتواند فروش خود را در عرض چند سال به مرز بين المللي برساند. اين سايت به بازديدكنندگان هر كشوري اجازه مي­داد كه در برنامه‌هاي برخط ثبت نام كرده و شركت كنند.

ملزومات:
1- اِلن از بعضي شکل­هاي كپي­رايت­شده براي كتاب­هايش در تارنما استفاده خوهد كرد. وي همچنين مضمون­هايي از داستان­هاي كتابش را در بعضي از بازي­هايي (رایگان) كه در تارنما براي بازديدكنندگان ثبت نام شده وجود داشت اضافه كرد. گزارشی در حدود 300  کلمه که در آن حداقل دو مسئله مربوط به مالکیت معنوی که ممکن است در عملیات تارنما به وجود آیند آماده کنید.

2- درحدود 200 کلمه، مسائل اخلاقي كه اِلن به خاطر سن مخاطبانش با آن روبرو مي­شد را توضيح دهيد.

3- درحدود 300 کلمه، قوانيني كه نماي بايستي در زمان ثبت نام بازديدكنندگان زير 13 سال خود رعايت كنند را بنويسيد، شامل توصیه­هایی راجع به اینکه چگونه اِلن می­تواند به بهترین نحو از آن قوانین تبعیت کند.  

4- درحدود 300 کلمه، تعهدات ماليات بر فروش را كه تارنما­ها در معرض آن خواهند بود را توصیف کنید. فرض كنيد كه اِلن اين نما را در خانه­اش كه در ميشيگان قرار دارد راه­اندازي كرده در حالي كه ای.پی.ای اين فرآورده­ها را در تكزاس توليد مي­كند. اين كالاها در مركز پخش ای.پی.ای در نيوجرسي[69] ، اهايو [70] و كاليفرنيا [71]  نگهداري مي­شوند.

 

يادداشت :  استاد شما ممکن است از شما بخواهد این رویداد را به صورت گروهی یا اینکه به صورت تحقیق جداگانه­ی فردی ارائه دهید.

 

فصل هشتم

رويداد­ها

 

ر1. مایکروسافت و جمهوری خلق چین

 

دزدی نرم افزار به یک چالش بزرگ برای سازندگان نرم افزار مانند مایکروسافت که می خواهند در بازار جهانی به فروش نرم افزار بپردازند تبدیل شده است. قوانینی که از حقوق مالکیت معنوی محافظت می کنند از کشوری به کشور دیگر متفاوت بوده و قوانین بسیاری از کشورها حفاظت بسیار کمی را فراهم می کنند. دولت ها در کشورهای در حال توسعه تمایلی به افزایش حمایت حقوق مالکیت معنوی خود ندارند.

عدم تمایل به این قوانین به این دلیل است که آنها هیچ سودی از تصویب قوانین حمایت از شرکت های خارجی برای کسب درآمد بدست نمی آورند جز تحمیل هزینه های بالاتر برای کسب وکارهای محلی و شهروندان خود. در اواخر 1990، پس از سال ها نگهداشتن محصولات شرکت در قیمت جهانی خود، مایکروسافت تخفیف قابل توجهی را برای دولت ها ، کسب و کارهای کوچک ، افراد در کشورهای در حال توسعه آغاز نمود. همچنین برای نرم افزار سیستم عامل ویندوز خود که بر روی رایانه های شخصی جدید تولید شده در کشورهای در حال توسعه نصب می شد تخفیف ارائه داد. مایکروسافت مجوزهای نرم افزار را به مدارس کشورهای در حال توسعه نیز اهدا نمود. این تلاش ها شروع نتایج خوبی بود با این حال مایکروسافت در موقعیت بازار جهانی خود با یک تهدید جدید مواجه بود – نرم افزارهای متن باز  .

نرم افزار سیستم عامل متن باز مانند لینوکس ، راهی را به دولت ها و کسب وکارها در کشورهای در حال توسعه نشان داد تا از پرداخت هزینه برای مجوز نرم افزارها به مایکروسافت رهایی یابند. درسال 2000، ایالت برزیلی پنامبوکا ، اولین نهاد دولتی بود که قانونی را تصویب کرد در بکارگیری نرم افزارهای متن باز در همه رایانه های شرکت های ایالت. مدت کوتاهی پس از آن، ایالت برزیلی ریو گرانده دو سول، قانون مشابهی برای استفاده از نرم افزارهای متن باز در همه ادارات ایالت و در همه بخش های اجرایی تصویب کرد. در سال 2003، آی بی ام ، متوجه پتانسیل مشاوره نرم افزار های متن باز در کسب و کار این کشور شد و مراکز مختلف توسعه نرم افزار کاربردی بر پایه لینوکس را در برزیل افتتاح کرد. نگرانی تاثیر نرم افزارهای متن باز در امریکای لاتین ، مایکروسافت را بر آن داشت که هزینه تبلیغات و کمک های مالی به مدارس دولتی را افزایش دهد. در سال 2002، پرو در حال بررسی تصویب قانونی بود که مدارس دولتی از نرم افزار متن باز استفاده کنند. اما بنیانگذار مایکروسافت ، بیل گیتس به پرو سفری داشت و کمک خیرخواهانه 550000 دلاری به مدارس این کشور که تحت تاثیر این قانون قرار می گرفتند اهدا نمود. در نتیجه آن تصویب این قانون به عقب افتاد. در سال 2004، مایکروسافت اعلام کرد که یک میلیارد پول نقد اهدا کرده و بعد از حدود 5 سال از برنامه توسعه سازمان ملل سازمانها در 45 کشور سودی کسب نکرده اند.

اکثر ناظران صنعت بر این باور هستند که امروزه مایکروسافت غیر از ایالات متحده، بازار بزرگی در جمهوری خلق چین دارد. با اینکه چین برای خرید مجوز مایکروسافت 300 میلیارد دلار پرداخت می کند ، بالغ بر 90 درصد همه محصولات مایکروسافت در چین کپی شده هستند. کپی آخرین محصول کمپانی را می توان با چند دلار درخیابان تهیه نمود. بنابراین ، مایکروسافت متوجه شد که تبدیل کاربران به کاربران پرداخت کننده مجوز می تواند درآمد فوق العاده ای برای چین ایجاد کند. اگر چین تبدیل به کشور کمترتوسعه یافته شود می تواند به قدرت بزرگ اقتصادی در جهان تبدیل شود. در گذشته، مایکروسافت تدابیر ضدسرقت جهانی برای شناسایی کاربرانی که نرم افزار را خریداری کرده بودند بکار می گرفت و با افرادی که نرم افزارها را کپی می کردند اقدام قانونی انجام می داد. اما کمپانی رویکرد خود را در توسعه بازارهایی مانند امریکای لاتین و آسیا تغییر داد. در چین، هدف کوتاه مدت مایکروسافت توسعه بازاری بود که برای مشتریان کسب و کارهای بزرگ و دولتی مجوزهای نرم افزار به صورت کامل گرفته شود. در این رویکرد، توجه بیشتر به مشتریان سازمان های بزرگ چین بوده و کمتر نامه تهدیدآمیز برای کاربران نرم افزارهای کپی شده ارسال شود.

در توسعه کسب وکار خود در چین، مایکروسافت با تعدادی چالش مواجه گشت. ژولیت وو، مدیرکل سابق مایکروسافت چین، کتابی در سال 2000 منتشر نمود که برای این شرکت بسیار مهم بود. این کتاب به طور گسترده در چین خوانده شد و مورد نقد و بررسی قرار گرفت. مقامات جمهوری خلق چین از مایکروسافت  برای بسیاری از چیزها اعم از قیمت های بالا و استفاده کمپانی از برنامه نویسان تایوانی( جمهوری خلق چین ،تایوان را به عنوان ایالت مستقل جدا از جمهوری خلق چین به رسمیت نمی شناسد) انتقاد کردند. مقامات همچنین نگران مسائل امنیتی بودند. مایکروسافت همیشه ادعا می کند که کد محصولات نرم افزاری یک راز تجاری است و از انتشار یا توزیع آن ممانعت می کند. کمپانی هایی که نرم افزار خود را بر روی ویندوز مایکروسافت توسعه می دهند، به عنوان مثال، باید قراردادی با مایکروسافت امضا کنند تا در مورد چگونگی عملکرد کار ویندوز اطلاعاتی کسب نمایند در نتیجه آنها می توانند نرم افزار خود را سازگار با تصمیمات مقامات جمهوری خلق چین ایجاد کنند تا براساس مایکروسافت که کمپانی امریکایی است و ممکن است شامل درهای مخفی پشتی در نرم افزارهایش بوده و به دولت امریکا اجازه ورود به رایانه های آنها را در مواقع جنگ بین المللی بدهد. در سطح بسیار پایین، ایدئولوژی دولت سوسیالیستی جمهوری خلق چین قطب مخالف سرمایه داری به شدت رقابتی است که مایکروسافت را به موفقیت رانده است. اما چالش بزرگی که مایکروسافت باید بر آن غلبه کند نرم افزارهای متن باز در چین است.

کد برنامه های متن باز عمومی است، در نتیجه دارای درهای مخفی پشتی که در کد کشف نشده بمانند نیست. جمهوری خلق چین 600000 مهندس در هر سال آموزش می دهد و انتظار می رود که به زودی به دومین تولید کننده نیمه هادی در جهان تبدیل شود. این نیمه هادی ها در ساخت رایانه های چینی، که بسیاری از آنها با سیستم عامل لینوکس کار می کنند، بسیار کاربرد دارند. در سال 1999، نسخه چینی از لینوکس به نام پرچم سرخ را ارائه دادند. ادارات مختلف چین همگی از سیستم عامل های لینوکس استفاده می کنند. از نرم افزار گوانگدونگ برای سیستم های حسابداری خود که قابل اجرا بر روی لینوکس است بهره می برند. آی بی ام ، برای چند سال اولین مشاور پروژه سیستم تامین اجتماعی و سیستم های امنیتی چین برای سیستم های تحت لینوکس محسوب می شد. در سال 2003، مرکز تدارکات شورای دولتی حکمی را منتشر کرد مبنی بر اینکه بعد از سال 2004 هر رایانه خریداری شده برای کارهای دولتی باید فقط نرم افزارهای تولید جمهوری خلق چین را نصب و استفاده کند.

در مواجهه با این چالش ها، مایکروسافت بسیار تلاش کرد پیام خود را انتقال دهد که نرم افزارهای متن باز در مجموع هزینه بالاتری دارند در واقع رایگان هستند اما نیاز به تلاش های بیشتری برای نصب، نگهداری و به روز رسانی نسبت به محصولات مایکروسافت دارند. در سازمان های بزرگ، این تلاش ها ساعات اضافی کار و بنابراین هزینه اضافی را منجر می شود. مایکروسافت، همچنین استدلال می کند که کد برنامه باز در دسترس عموم قرار داشته و ریسک امنیتی بالاتری دارد. به گفته مایکروسافت، مهاجمان به راحتی می توانند یاد بگیرند که هر برنامه متن باز چگونه کار کرده و تدارک حمله را مخصوصا برای رایانه هایی که قابل دسترسی برای عموم است مانند سرویس دهنده های تار ،توسعه می دهند.   

 

ملزومات :

 

1. فرض کنید که شما یکی از کارکنان قانونگذار جمهوری خلق چین هستید. استدلال خود را درمورد رسیدن به قانون بکارگیری نرم افزارهای متن باز در سرویس دهنده های تار که مورد نیاز تمامی سازمان های دولتی است بنویسید.

 

1. فرض کنید شما در بخش بازاریابی مایکروسافت چین کار می کنید، لیستی از نقاطی که می تواند به فروشندگان کمک کند تا مدیران ارشد کمپانی های چینی را برای نصب سیستم عامل ویندوز در سرویس دهنده های تار متقاعد سازد بنویسید.

 

1. فرض کنید شما در بخش تحلیل سیستم های کسب و کار آی بی ام بخش چین کار می کنید، کدامیک از دو ویندوز مایکروسافت و لینوکس را به ادارات دولتی و کمپانی های چینی پیشنهاد می دهید. لیستی را فراهم کنید که تحلیلگران آی بی ام بتوانند در پروژه های مشاوره خود از آن در راهنمایی به مشتریان برای انتخاب بین سیستم عامل های ویندوز و لینوکس درسرویس دهنده های تار کمک گیرند.

 

1. کمپانی هایی مانند ردهت، ناول و دیگر کمپانی ها، پیشنهاد فروش نرم افزار سیستم عامل لینوکس را می دهند. با اینکه لینوکس به صورت رایگان دردسترس است ، این کمپانی ها حق الزحمه ای را برای نصب و راهنمای پیکربندی دریافت می کنند. آنها همچنین پیشنهاد پشتیبانی کاربران برای نگهداری و به روز رسانی آنرا  نیز می دهند. به طور مختصر راهکارهایی برای گسترش بازار این کمپانی ها در چین بنویسید.

 

يادداشت :  استاد شما ممکن است از شما بخواهد این رویداد را به­صورت گروهی یا اینکه به­صورت تحقیق جداگانه­ی فردی ارائه دهید .

 

 

 ر2. کفش پیاده­روی تصادفی

اِمی لارِنس[72] صاحب کفش­پیاده­روی­تصادفی[73] از شما می­خواهد که به ­او در راه­اندازی اولین تار نماي واحد ­تجاریش کمک کنید. اِمی دانشجوی ارشد کسب و کار و با یک روحیه هنری در دانشگاه بود. او از طریق تزئین­کردن کفش­های کَتانی که طرح آن­ها را با دستش نقاشی می­کرد به پرداختن پول مسافتي که تا دانشگاه می­رفت کمک می­کرد. کسب _­و ­کار اِمی  به­صورت کلامی (زبانی) و از طریق شرکت­کردن در نمایشگاه­های هنری رشد کرد. در­زمانی­که اِمی مَدرکش را می­گرفت در­واقع داشت یک کسب­ و­کار موفق را در اتاق خوابگاه­ راه­اندازی می­کرد.

     اِمی تلاش برای فروش را با قرار­دادن نمایشگاه­های هنری نزدیک شهر توسعه داد. او دو نفر از دانشجوهای دانشگاه را استخدام کرد تا برای او کار کنند، و چندین فروشگاه کادویی محل را متقاعد کرد تا نمونه­هایی از کالاهای او را عرضه کنند. اما فروشگاه­های کادویی یک بازار خرده­فروش مناسب و ایده­آل برای محصولات او نبودند. چرا­که اغلب مردمی که می­خواستند کفش­های تزیین­شده را بخرند تمایل داشتند کفش­های خاصی را انتخاب کنند، به­عبارت دیگر کفش­هایی را انتخاب کنند که فقط برای خود آنها طراحی شده باشد. مشتریان همچنین می­خواستند طرح کفش­های خاص خود را از روی طرح­های موجود انتخاب کنند. یکی از کارکنان دانشجوی اِمی پیشنهاد کرد که او فروش محصولاتش را بر روی تار  آغاز کند.

     فهمیدن این موضوع که تار  به کفش­پیاده­روی­تصادفی این موقعيت را می­دهد که مشتریان وسیع­تری را بدست­آورد و اجازه می­دهد که مشتریان بتوانند طرح­های ترکیبی را برای کفش­های خود انتخاب کنند، باعث شد که اِمی شروع به جمع­آوری اطلاعات کند و برآوردهای خود را در مورد فعالیت تحت تار  برنامه­ریزی شده­اش را توسعه دهد. او یک دوربین دیجیتال خرید و از کفش­ها، طرح­ها و طرح­های ترکیبی کفش صدها عکس گرفت. سپس او یک طراح تار  محلی را استخدام کرد تا نمونه صفحه­هایی را برای تار نما طراحی کند، که شامل صفحه­های فهرستی(بروشور) باشد که در­بردارنده­ی عکس­های دیجیتالی هستند.

    وقتی که طراح تار یه نمونه­ی اولیه از نما را کامل کرد، اِمی با طراحان کار کرد تا بتوانند اندازه صفحات تار را محاسبه کنند (شامل شکل­ها) که سایز معمولی صفحه 85 کيلوبيت بود. پس­از آن اِمی و کارکنان صدها بار نمونه­ی اولیه­ی نما را بررسی کردند تا برآورد کنند که یک بازدید­کننده معمولی چند صفحه را می­بایست دانلود کند و در ­نهایت به این نتیجه رسیدند که یک بازدید­کننده­ی معمولی به­ازای هر­بار بازدید از نما می­بایست 72 صفحه را بازدید کند. اِمی با طراح تار کار کرد تا بتواند فعالیت­هایی را که انتظار دارد در طول دو سال اول عملکرد نما رخ دهد برآورد کنند. برآوردهای آن­ها شامل:

 

• پایگاه­داده­ی اطلاعات صفحه­ی تار (شامل شکل­ها) در حدود 800 مگابيت از فضای دیسک را نیاز خواهد­داشت .
• نرم­افزار مدیریت پایگاه­داده به­تنهایی در­حدود 500 مگابيت از فضای دیسک را نیاز­خواهد­داشت .
• نرم­افزار کارت خرید در­حدود 100 مگابيت از فضای دیسک را نیاز خواهد داشت.
• در­حدود 6000 مشتری در ماه اول از نما دیدن خواهند کرد و ترافیک نما در طول دو سال اول در­حدود20  درصد در هرماه اضافه خواهد شد.
• نما می­بایست در یک زمان حداکثر یک­بار ترافیک که در حدود 1000 بازدید­کننده است را در خود جای دهد.

اِمی می­خواهد نما شامل ویژگی­هایی باشد که شبیه به نما­های رقیب هستند(یک فهرست از پيوندها به کسب و­کاری که کفش­های سفارشی را در تار  به فروش می­رسانند در فضای برخط برای ارجاع شما گنجانده­شده­است). در­واقع او می­خواست که نما یک تجربه خوب را برای بازدید­کننده فراهم کند. چرا­که اگر نما موفق شود می­تواند یک درآمد کافی را تولید کند که به اِمی اجازه می­دهد بعد از 2 سال نماي خود را به­روزرسانی کند. با این حال او نمی­خواست که بیش از حد مورد نیاز، پول صرف کند تا نما، تا 2 سال بعد همچنان پابرجای بماند.

 

 

ملزومات :

1. تعیین­کنید ویژگی­ها و گنجایش­هایی را که اِمی باید در رایانه­های سرویس­دهنده تار  قرار­دهد، (حافظه، انباره دیسک، سرعت پردازنده) و برای تارنمای خود به آن­ها نیاز دارد. پیشنهاد خرید خود را در یک صفحه یادداشت خلاصه کنید. شما می­توانید اطلاعاتی را به­عنوان زمینه از نما­های فروشنده (از جمله دِل، هُیولت پاکارد یا سان) در یادداشت خود قرار دهید.
2. مزایا و زیان­های هر سیستم­عامل اصلی را که اِمی می­بایست در رایانه سرویس­دهنده تار  استفاده کند در­نظر بگیرید و در یک صفحه یادداشت توصیه خود را به اِمی ارایه دهید و از توصیه خود با حقایق و استدلال­های منطقی حمایت کنید. اگر معتقد­نیستید که یک سیستم­عامل ممتاز و مناسب برای این برنامه لازم است،  دلیل خود را توضیح دهید.
3. مزایا و زیان­های هر بسته نرم­افزاری سرویس­دهنده تار را برای انجام دادن اهدافی که اِمی برای نماي خود دارد در نظر بگیرید. در یک صفحه یادداشت به اِمی توصیه کنید که از چه بسته نرم­افزاری سرویس­دهنده تار  می­بایست استفاده کند و یک مثال بیاورید تا پیشنهادتان را تایید کند.

 

يادداشت :  استاد شما ممکن است از شما بخواهد این رویداد را به­صورت گروهی یا اینکه به­صورت تحقیق جداگانه­ی فردی ارائه دهید.

فصل نهم

رويداد­ها

 

ر1.بخش نمايشگاه ماشين اینگرسول-رند

اینگرسول-رند[74] يك تشکيلات متنوع 9 ميليون دلاري است كه توليداتش را به سراسر جهان مي­فروشد. کالا­هاي تجاري معروف و شناخته شده آن شامل ابزارهاي اینگرسول-رند وژنراتورهاي انرژي قابل حمل، تجهيزات ساختاري باب­کَت[75]، سامانه­هاي حمل­ونقل يخچال­دار ترموكينگ، قفل­هاي اِسکِلیگ[76] و دِکستر[77] ، و تجهيزات مايعات صنعتي اِی­آراُ[78] مي­شود. بخش باشگاه خودرو واحد تجاري به توليد خودرو برقي بازي گلف مي­پردازد و تنوع وسايل نقليه خود را همراه با كارت­الكترونيكي كوچك به كاربران بازي گلف و صنعت مي­فروشد. اين بخش همچنين مدل طراحي شده خود را براي كشاورزان، دامپروران و مزرعه­داران، كارگران ساختماني، و كاربران تفريحي به فروش مي­رساند.

در سال 2001، بخش باشگاه خودرو  در حال تجربه یک کاهش فروش شد. رکود در اقتصاد به طور کلی تحت تاثیر قرار داد بازي و تفريحات گلف، که به نوبه خود ، کاهش اندازه و تعداد سفارشات خرید ماشین برقي در ميدان گلف را همراه داشت.  باشگاه ماشین احساس کلي داشتند در مورد اينکه این بخش بزرگ بازار باعث شده درآمد را کاهش دهد، اما سامانه­های اطلاعات کافی در مورد دقیقاً کدام فروش بيشترين تاثير را از رکود اقتصادی داشته است، را نداشتند. مدیران فروش باشگاه ماشین برای اطلاعات در مورد فروش به احتمال زیاد براي فروش آینده به نمایندگان فروش خود متکی هستند. پیش بینی فروش به قضاوت، حدس و گمان، و چند مدل از نرم افزار صفحه گسترده پراکنده در سراسر دفاتر فروش منطقه­ای داشت. نمایندگان فروش تاثیر کمی در مورد چگونگی سفارشی بودن ماشین برقي برای مشتری خاص و یا برای مشتریان فردی داشتند.

 این واحد تجاري تصمیم گرفت که به اطلاعات بهتر در مورد فعالیت­های فروش و بازاریابی نیاز دارد، پس از آن بیش از 2 میلیون دلار برای نصب یک سامانه جامع سي­آر­اِم[79] هزينه کرد. این سامانه طراحی شده به منظور خودکار کردن کل چرخه فروش مشتری: ارزیابی چشم انداز، نوشتن طرح پیشنهادی، پیکربندی محصول و ورود سفارش. با این حال، کاربران در بخش باشگاه ماشین دریافتند سامانه جدید برای استفاده بسيار دشوار است و در نتیجه تمایلی به صرف زمان زیادی را در یادگیری نحوه استفاده از آن نداشتند. بنابراین، مزایای وعده داده شده از بهبود بهره وری و گزارش مفصل تر نوشته نشد. مدیران فروش به منافع نهایی که سامانه ممکن است ارائه نمايد را نمی­بینند. فروشندگان دریافتند که مجبورند در ورود اطلاعات به سامانه زمان صرف کنند تا به جای مشاهده اطلاعات مشتریان. کارکنان ورود سفارشات دريافتند که این سامانه دست و پا گیر و نا آشنا هستند.

وقتي مدير عامل باشگاه خودرو واحد تجاري تشخيص داد كه سامانه سی­آراِم طبق وعده­هايش راه حل تحويل نداده بود، تيم مديريتي­اش را فرستاد تا عوامل كليدي و مهم روابط مشتري با اين بخش را مجدداً در يک يا دو کليد اصلي بررسي نمايد و از آن­ها خواست موضوعي را كه نياز به توجه دارد انتخاب نمايند. تيم مديريتي دو موضوع مهم را شناسائي نمود. اول، فرآيند ورود سفارش مستلزم زمان ورود سفارش از طرف پرسنل و فروشنده بود، ولي شامل هيچ­گونه تعاملي با مشتريان نمي­شد. دوم، اين بخش، پيش­بيني­های فروش به موقع و درستي را ارائه ننموده­است.

در سال 2002، بخش باشگاه خودرو تلاش­هاي سی­آراِم خود را مجدداً اجرا کرد و روي دو مسئله تمركز نمود. تلاش جديد شامل دخيل نمايندگان فروش در طراحي مجدد فرآيند ورود سفارش مي­شد. اين بخش قادر به كاهش زمان ورود داده­ها و تلاش مورد نياز، به ويژه زمان فروشندگان بود. فروشندگان دسترسی از راه دور به سامانه را دارند، بنابراين آن­ها می­توانند بر روی تارنما با مشتریان برای پیکربندی کارت­ها با مشخصات دقیق مشتریان کار کنند. فروشندگان مي­توانند اطلاعات قيمت­گذاري را بدست آورند و تناوب­هاي متنوعي را با مشتريان كشف نمايند زماني­كه آن­ها در تارنمای مشتري قرار دارند. آن­ها همچنين مي­توانند برنامه توليدكنندگي را بررسي نمايند و برآورد دقيقي از تاريخ تحويل را فراهم آورند. تمامي اين دستيابي­هاي دور بُرد، دستيابي به اطلاعات فوري به فروشندگان جهت انجام معامله نزديك و افزايش حجم فروش و سوددهي كمك مي­كند.

پيش­بيني­هاي فروش امروزه دقيق­تر هستند، زيرا اطلاعات پيرامون سفارشات فروش به­طور خودکار در زماني جمع­آوري مي­گردد كه نمايندگان فروش، فروش­ها را در تارنماهای مشتري وارد مي­گردانند. سامانه سی­آراِم اطلاعات سفارش فروش­هاي فوري را با اطلاعات صنعتي كلي روي تقاضا، چرخه­هاي جايگزيني کارت، و روندهاي اقتصادي در صنايع مشتري خود تركيب و تلفيق مي­نمايد. افزايش دقت و درستي پيش­بيني­هاي فروش به واحد اجازه مي­دهد برنامه­هاي توليدي پايدارتري را فراهم آورد كه بدين معني مي­باشد كه بيشتر مشتريان بسته­هاي خريد خود را در تاريخ تحويلي دريافت مي­كند كه به آن­ها نويد داده شده است.

 

ملزومات :

 

1. انواع اطلاعاتي را فهرست نماييد كه سامانه سی­آراِم بخش باشگاه خودرو براي نمايندگان فروش در اين زمينه در دسترس مي­سازد. براي هر نوع اطلاعات، مختصراً توضيح دهيد كه چگونه دستيابي از راه دور فروشندگان به آن نوع اطلاعات مي­تواند به آن­ها در بستن فروش روي تارنماهای مشتري خود كمك كند.

 

1. در اجراي مجدد سی­آراِم، بخش باشگاه ماشين روي دو عامل سی­آراِم تمركز داشت. در حدود 200 كلمه، توضيح دهيد كه چرا اين دستاورد و رويكرد به­طور كلي بهتر از اجراي سامانه جامع سی­آراِم عمل مي­كند كه مي­تواند تمامي فعاليت­­هاي فروش اين بخش و اطلاعات مرتبط با  آن را به­صورت فوري رديابي نمايد.

 

1. در قالب 200 كلمه، توضيح دهيد چگونه بخش باشگاه خودرو ممكن است از خدمات تار در سامانه سی­آراِم خود استفاده نمايد.

 

يادداشت :  استاد شما ممکن است از شما بخواهد این رویداد را به­صورت گروهی یا این­که به­صورت تحقیق جداگانه­ی فردی ارائه دهید.

 

ر2. خدمات تار براي دولت

شما عضوي از تيم مديريتي تارنمای دولت ايالتي مي­باشيد. شما روي تمامي تارنماهای ايالتي در زمان­هاي متعدد كار كرده­ايد و عرضه آن را در قالب چهار تارنمای عمده مديريت نموده­ايد و دو تارنمای ديگر را مجدداً طراحي و عرضه كرده­ايد. بعضي از تارنماهایی كه روي آن كار كرده­ايد شامل ويژگي­هاي تجارت­الكترونيك از قبيل قبول سفارش، فرآيند پرداخت، و خريد مي­شود.

شما به خانم آنه­نلسون[80]، سی­آي­اُ[81] ايالتي، گزارش مي­دهيد. خانم آنه از شما مي­خواهد پروژه را جهت كشف استفاده­هاي پتانسيل خدمات تار در اجراي فعاليت­هاي دولت ايالتي، رهنمود سازيد. او شرح مختصر یک جلسه رسمی که در آن شما مروری کلی بر فناوري خدمات تارنما  ارائه می­کنید را برنامه­ریزی می­کند. شما نيز كاربردهاي خاص فناوري­هاي خدمات تار را در قالب وظايف و عملكردهاي خاصي برخواهيد شمرد كه دولت ايالتي هم­اكنون آن­ها را به مرحله اجرا در آورده است يا ممكن است در آينده اجرا نمايد.

خانم آنه مي­داند كه دولت ايالتي از بسياري كاربردهاي پتانسيلي و فعلي برخوردار است كه مي­تواند از فناوري­هاي خدمات تار استفاده نمايد، بنابراين از شما مي­خواهد روي چهار موضوع خاص ايالتي دولت در جلسه توجيه­ي خود تمركز كنيد. در جلسه توجيه­ي، شما مديران چهار سازمان دولتي را خطاب قرار خواهيد داد: بخش دادستان کل ثبت واحدتجاری، اداره ماليات و سازمان جمع­آوري ماليات، سازمان وسايل نقليه موتوري، و سازمان مديريت شيلات و حيات­وحش.

 بخش دادستان کل ثبت اساسنامه واحدتجاری، گزارش­هاي رسمي واحدهای­تجاریِ تحت رياست دولت ايالتي يا دادن مجوز اجراي تجارت در ايالت را حفظ مي­كند. علاوه بر داشتن ستاد يا مجوز اصلي، واحدهای­تجاری بايد گزارش­هاي سالانه را فايل كنند كه شامل اسامي و آدرس­هاي مديران و مأموران واحدتجاری، مقدار سهام واحدتجاری تصويب شده يا مجدداً فرض شده در طي سال، و آدرس فعلي واحدتجاری مي­شود.

اداره ماليات و سازمان جمع­آوري آن مسئول پذيريش ماليات بردرآمد، ماليات اموال شخصي، و فايل­سازي برگشت سود ماليات بر فروش واحدهای­تجاری و افراد مي­باشد. اين سازمان همچنين پرداخت­هاي اين ماليات­ها را فرآيندسازي مي­كند و مجوز ذخاير دولتي را جهت تصويب باز پرداخت­هايي صادر مي­كند كه به واسطه پرداخت­كنندگان مالياتي مي­باشد كه از ماليات­هاي خود دستمزد زيادي گرفته­اند. اين سازمان هم اكنون فرم­هاي مالياتي و دستورالعمل­هايي را در فرمت آدوبی­پی­دی­اِف روي تارنمای خود فراهم مي­آورد. همچنين سوالات مكرراً پرسيده شده گسترده­اي (اِف­اِی­کیوها)[82] را به­صورت فهرست روي تارنما حفظ مي­كند.

سازمان وسايل نقليه موتوري، تمديد مجوز راننده و تمديد ثبت وسيله نقليه (براي ماشين­ها، كاميون­ها، و قايق­ها) صادر مي­كند و گزارشات ماهانه مالكيت اتومبيل را در خصوص وسايل نقليه خريداري شده يا فروخته شده روي تارنمایش مي­پذيرد. اين تارنما همچنين شامل مجموعه اطلاعات گسترده­اي پيرامون قوانين وسايل نقليه موتوري و قوانين اجرايي مي­شود كه بازدید­كنندگان تارنما مي­توانند جهت كسب اطمينان از اين­كه آن­ها متقاضي هستند، آن­ها را مرور نمايند.

اداره مديريت شيلات و حيات­وحش، كاربردهاي قابل بارگذاریی را براي مجوز شكار و صيد روي تارنمای خود فراهم مي­آورد. دارندگان مجوز شكار و صيد كنوني مي­توانند مجوز خود را تمديد نمايند و مبالغ پرداختي ساليانه خود را روي تارنما بپردازند. واحدهای­تجاری كه مجوز صادره از سوي دولت را جهت اقدام به عمليات قطع درختان و استخراج معادن دارند مي­توانند گزارشات فعاليت ماهانه خود را روي تارنمای سازمان فايل نمايند.

 

ملزومات:

1. يك گزارش خلاصه در چهار برگ پشت و رو آماده كنيد كه در آن فناوري خدمات تار را به روشي توصيف مي­نماييد كه براي چهار مدير سازمان قابل درك خواهد بود. اين­ها مديران باتجربه­ای هستند، ولي كارشناسان فناوري نمي­باشند.
2. يك گزارش خلاصه آماده كنيد كه فرصت‌هاي استفاده از خدمات تار در هر بخش را در سه برگ پشت و رو توضيح داده باشد.

 

1. براي هر تقاضاي بزرگ براي خدمات تار تجزيه و تحليلي از هزينه‌ها و سودها آماده كنيد. در اين گزارش سود مي‌تواند با يك افزايش در سهام، افزايش در قيمت، افزايش در بهبود كيفيت خدمات ارائه شده، يا با افزايش سرعت ارائه خدمات، افزايش يابد. اين گزارش بايد به رئيس شما تقديم شود و شامل يك راهكار اجرايي (كه آيا ايالت بايد اجرا كند يا نه) براي هر خدمات تاری که شما معرفي کرده­ايد باشد.

يادداشت :  استاد شما ممکن است از شما بخواهد این رویداد را به صورت گروهی یا اینکه به صورت تحقیق جداگانه­ی فردی ارائه دهید.

 

فصل دهم

رويداد­ها

 

ر1.بخش نمايشگاه ماشين اینگرسول-رند

اینگرسول-رند[83] يك تشکيلات متنوع 9 ميليون دلاري است كه توليداتش را به سراسر جهان مي­فروشد. کالا­هاي تجاري معروف و شناخته شده آن شامل ابزارهاي اینگرسول-رند وژنراتورهاي انرژي قابل حمل، تجهيزات ساختاري باب­کَت[84]، سامانه­هاي حمل­ونقل يخچال­دار ترموكينگ، قفل­هاي اِسکِلیگ[85] و دِکستر[86] ، و تجهيزات مايعات صنعتي اِی­آراُ[87] مي­شود. بخش باشگاه خودرو واحد تجاري به توليد خودرو برقي بازي گلف مي­پردازد و تنوع وسايل نقليه خود را همراه با كارت­الكترونيكي كوچك به كاربران بازي گلف و صنعت مي­فروشد. اين بخش همچنين مدل طراحي شده خود را براي كشاورزان، دامپروران و مزرعه­داران، كارگران ساختماني، و كاربران تفريحي به فروش مي­رساند.

در سال 2001، بخش باشگاه خودرو  در حال تجربه یک کاهش فروش شد. رکود در اقتصاد به طور کلی تحت تاثیر قرار داد بازي و تفريحات گلف، که به نوبه خود ، کاهش اندازه و تعداد سفارشات خرید ماشین برقي در ميدان گلف را همراه داشت.  باشگاه ماشین احساس کلي داشتند در مورد اينکه این بخش بزرگ بازار باعث شده درآمد را کاهش دهد، اما سامانه­های اطلاعات کافی در مورد دقیقاً کدام فروش بيشترين تاثير را از رکود اقتصادی داشته است، را نداشتند. مدیران فروش باشگاه ماشین برای اطلاعات در مورد فروش به احتمال زیاد براي فروش آینده به نمایندگان فروش خود متکی هستند. پیش بینی فروش به قضاوت، حدس و گمان، و چند مدل از نرم افزار صفحه گسترده پراکنده در سراسر دفاتر فروش منطقه­ای داشت. نمایندگان فروش تاثیر کمی در مورد چگونگی سفارشی بودن ماشین برقي برای مشتری خاص و یا برای مشتریان فردی داشتند.

 این واحد تجاري تصمیم گرفت که به اطلاعات بهتر در مورد فعالیت­های فروش و بازاریابی نیاز دارد، پس از آن بیش از 2 میلیون دلار برای نصب یک سامانه جامع سي­آر­اِم[88] هزينه کرد. این سامانه طراحی شده به منظور خودکار کردن کل چرخه فروش مشتری: ارزیابی چشم انداز، نوشتن طرح پیشنهادی، پیکربندی محصول و ورود سفارش. با این حال، کاربران در بخش باشگاه ماشین دریافتند سامانه جدید برای استفاده بسيار دشوار است و در نتیجه تمایلی به صرف زمان زیادی را در یادگیری نحوه استفاده از آن نداشتند. بنابراین، مزایای وعده داده شده از بهبود بهره وری و گزارش مفصل تر نوشته نشد. مدیران فروش به منافع نهایی که سامانه ممکن است ارائه نمايد را نمی­بینند. فروشندگان دریافتند که مجبورند در ورود اطلاعات به سامانه زمان صرف کنند تا به جای مشاهده اطلاعات مشتریان. کارکنان ورود سفارشات دريافتند که این سامانه دست و پا گیر و نا آشنا هستند.

وقتي مدير عامل باشگاه خودرو واحد تجاري تشخيص داد كه سامانه سی­آراِم طبق وعده­هايش راه حل تحويل نداده بود، تيم مديريتي­اش را فرستاد تا عوامل كليدي و مهم روابط مشتري با اين بخش را مجدداً در يک يا دو کليد اصلي بررسي نمايد و از آن­ها خواست موضوعي را كه نياز به توجه دارد انتخاب نمايند. تيم مديريتي دو موضوع مهم را شناسائي نمود. اول، فرآيند ورود سفارش مستلزم زمان ورود سفارش از طرف پرسنل و فروشنده بود، ولي شامل هيچ­گونه تعاملي با مشتريان نمي­شد. دوم، اين بخش، پيش­بيني­های فروش به موقع و درستي را ارائه ننموده­است.

در سال 2002، بخش باشگاه خودرو تلاش­هاي سی­آراِم خود را مجدداً اجرا کرد و روي دو مسئله تمركز نمود. تلاش جديد شامل دخيل نمايندگان فروش در طراحي مجدد فرآيند ورود سفارش مي­شد. اين بخش قادر به كاهش زمان ورود داده­ها و تلاش مورد نياز، به ويژه زمان فروشندگان بود. فروشندگان دسترسی از راه دور به سامانه را دارند، بنابراين آن­ها می­توانند بر روی تارنما با مشتریان برای پیکربندی کارت­ها با مشخصات دقیق مشتریان کار کنند. فروشندگان مي­توانند اطلاعات قيمت­گذاري را بدست آورند و تناوب­هاي متنوعي را با مشتريان كشف نمايند زماني­كه آن­ها در تارنمای مشتري قرار دارند. آن­ها همچنين مي­توانند برنامه توليدكنندگي را بررسي نمايند و برآورد دقيقي از تاريخ تحويل را فراهم آورند. تمامي اين دستيابي­هاي دور بُرد، دستيابي به اطلاعات فوري به فروشندگان جهت انجام معامله نزديك و افزايش حجم فروش و سوددهي كمك مي­كند.

پيش­بيني­هاي فروش امروزه دقيق­تر هستند، زيرا اطلاعات پيرامون سفارشات فروش به­طور خودکار در زماني جمع­آوري مي­گردد كه نمايندگان فروش، فروش­ها را در تارنماهای مشتري وارد مي­گردانند. سامانه سی­آراِم اطلاعات سفارش فروش­هاي فوري را با اطلاعات صنعتي كلي روي تقاضا، چرخه­هاي جايگزيني کارت، و روندهاي اقتصادي در صنايع مشتري خود تركيب و تلفيق مي­نمايد. افزايش دقت و درستي پيش­بيني­هاي فروش به واحد اجازه مي­دهد برنامه­هاي توليدي پايدارتري را فراهم آورد كه بدين معني مي­باشد كه بيشتر مشتريان بسته­هاي خريد خود را در تاريخ تحويلي دريافت مي­كند كه به آن­ها نويد داده شده است.

 

ملزومات :

 

1. انواع اطلاعاتي را فهرست نماييد كه سامانه سی­آراِم بخش باشگاه خودرو براي نمايندگان فروش در اين زمينه در دسترس مي­سازد. براي هر نوع اطلاعات، مختصراً توضيح دهيد كه چگونه دستيابي از راه دور فروشندگان به آن نوع اطلاعات مي­تواند به آن­ها در بستن فروش روي تارنماهای مشتري خود كمك كند.

 

1. در اجراي مجدد سی­آراِم، بخش باشگاه ماشين روي دو عامل سی­آراِم تمركز داشت. در حدود 200 كلمه، توضيح دهيد كه چرا اين دستاورد و رويكرد به­طور كلي بهتر از اجراي سامانه جامع سی­آراِم عمل مي­كند كه مي­تواند تمامي فعاليت­­هاي فروش اين بخش و اطلاعات مرتبط با  آن را به­صورت فوري رديابي نمايد.

 

1. در قالب 200 كلمه، توضيح دهيد چگونه بخش باشگاه خودرو ممكن است از خدمات تار در سامانه سی­آراِم خود استفاده نمايد.

 

يادداشت :  استاد شما ممکن است از شما بخواهد این رویداد را به­صورت گروهی یا این­که به­صورت تحقیق جداگانه­ی فردی ارائه دهید.

 

ر2. خدمات تار براي دولت

شما عضوي از تيم مديريتي تارنمای دولت ايالتي مي­باشيد. شما روي تمامي تارنماهای ايالتي در زمان­هاي متعدد كار كرده­ايد و عرضه آن را در قالب چهار تارنمای عمده مديريت نموده­ايد و دو تارنمای ديگر را مجدداً طراحي و عرضه كرده­ايد. بعضي از تارنماهایی كه روي آن كار كرده­ايد شامل ويژگي­هاي تجارت­الكترونيك از قبيل قبول سفارش، فرآيند پرداخت، و خريد مي­شود.

شما به خانم آنه­نلسون[89]، سی­آي­اُ[90] ايالتي، گزارش مي­دهيد. خانم آنه از شما مي­خواهد پروژه را جهت كشف استفاده­هاي پتانسيل خدمات تار در اجراي فعاليت­هاي دولت ايالتي، رهنمود سازيد. او شرح مختصر یک جلسه رسمی که در آن شما مروری کلی بر فناوري خدمات تارنما  ارائه می­کنید را برنامه­ریزی می­کند. شما نيز كاربردهاي خاص فناوري­هاي خدمات تار را در قالب وظايف و عملكردهاي خاصي برخواهيد شمرد كه دولت ايالتي هم­اكنون آن­ها را به مرحله اجرا در آورده است يا ممكن است در آينده اجرا نمايد.

خانم آنه مي­داند كه دولت ايالتي از بسياري كاربردهاي پتانسيلي و فعلي برخوردار است كه مي­تواند از فناوري­هاي خدمات تار استفاده نمايد، بنابراين از شما مي­خواهد روي چهار موضوع خاص ايالتي دولت در جلسه توجيه­ي خود تمركز كنيد. در جلسه توجيه­ي، شما مديران چهار سازمان دولتي را خطاب قرار خواهيد داد: بخش دادستان کل ثبت واحدتجاری، اداره ماليات و سازمان جمع­آوري ماليات، سازمان وسايل نقليه موتوري، و سازمان مديريت شيلات و حيات­وحش.

 بخش دادستان کل ثبت اساسنامه واحدتجاری، گزارش­هاي رسمي واحدهای­تجاریِ تحت رياست دولت ايالتي يا دادن مجوز اجراي تجارت در ايالت را حفظ مي­كند. علاوه بر داشتن ستاد يا مجوز اصلي، واحدهای­تجاری بايد گزارش­هاي سالانه را فايل كنند كه شامل اسامي و آدرس­هاي مديران و مأموران واحدتجاری، مقدار سهام واحدتجاری تصويب شده يا مجدداً فرض شده در طي سال، و آدرس فعلي واحدتجاری مي­شود.

اداره ماليات و سازمان جمع­آوري آن مسئول پذيريش ماليات بردرآمد، ماليات اموال شخصي، و فايل­سازي برگشت سود ماليات بر فروش واحدهای­تجاری و افراد مي­باشد. اين سازمان همچنين پرداخت­هاي اين ماليات­ها را فرآيندسازي مي­كند و مجوز ذخاير دولتي را جهت تصويب باز پرداخت­هايي صادر مي­كند كه به واسطه پرداخت­كنندگان مالياتي مي­باشد كه از ماليات­هاي خود دستمزد زيادي گرفته­اند. اين سازمان هم اكنون فرم­هاي مالياتي و دستورالعمل­هايي را در فرمت آدوبی­پی­دی­اِف روي تارنمای خود فراهم مي­آورد. همچنين سوالات مكرراً پرسيده شده گسترده­اي (اِف­اِی­کیوها)[91] را به­صورت فهرست روي تارنما حفظ مي­كند.

سازمان وسايل نقليه موتوري، تمديد مجوز راننده و تمديد ثبت وسيله نقليه (براي ماشين­ها، كاميون­ها، و قايق­ها) صادر مي­كند و گزارشات ماهانه مالكيت اتومبيل را در خصوص وسايل نقليه خريداري شده يا فروخته شده روي تارنمایش مي­پذيرد. اين تارنما همچنين شامل مجموعه اطلاعات گسترده­اي پيرامون قوانين وسايل نقليه موتوري و قوانين اجرايي مي­شود كه بازدید­كنندگان تارنما مي­توانند جهت كسب اطمينان از اين­كه آن­ها متقاضي هستند، آن­ها را مرور نمايند.

اداره مديريت شيلات و حيات­وحش، كاربردهاي قابل بارگذاریی را براي مجوز شكار و صيد روي تارنمای خود فراهم مي­آورد. دارندگان مجوز شكار و صيد كنوني مي­توانند مجوز خود را تمديد نمايند و مبالغ پرداختي ساليانه خود را روي تارنما بپردازند. واحدهای­تجاری كه مجوز صادره از سوي دولت را جهت اقدام به عمليات قطع درختان و استخراج معادن دارند مي­توانند گزارشات فعاليت ماهانه خود را روي تارنمای سازمان فايل نمايند.

 

ملزومات:

1. يك گزارش خلاصه در چهار برگ پشت و رو آماده كنيد كه در آن فناوري خدمات تار را به روشي توصيف مي­نماييد كه براي چهار مدير سازمان قابل درك خواهد بود. اين­ها مديران باتجربه­ای هستند، ولي كارشناسان فناوري نمي­باشند.
2. يك گزارش خلاصه آماده كنيد كه فرصت‌هاي استفاده از خدمات تار در هر بخش را در سه برگ پشت و رو توضيح داده باشد.

 

1. براي هر تقاضاي بزرگ براي خدمات تار تجزيه و تحليلي از هزينه‌ها و سودها آماده كنيد. در اين گزارش سود مي‌تواند با يك افزايش در سهام، افزايش در قيمت، افزايش در بهبود كيفيت خدمات ارائه شده، يا با افزايش سرعت ارائه خدمات، افزايش يابد. اين گزارش بايد به رئيس شما تقديم شود و شامل يك راهكار اجرايي (كه آيا ايالت بايد اجرا كند يا نه) براي هر خدمات تاری که شما معرفي کرده­ايد باشد.

يادداشت :  استاد شما ممکن است از شما بخواهد این رویداد را به صورت گروهی یا اینکه به صورت تحقیق جداگانه­ی فردی ارائه دهید.

فصل يازدهم

رويداد­ها

ر1. اولین اینترنت بانک  ایندیانا^[92]    

در زمان اولین موج تجارت­الکترونیک بسیاری از بانک­ها باز کردن یک شعبه برخط را افتتاح کردند و بانک­های بیشتری بوجود آمد و بانکداری برخط شکل گرفت. بسیاری از این بانکها­ی برخط در همان آغاز  و ابتدای کارشان بسته شدند یا فروخته شدند و برخی هم ادغام شدند زیرا بهره­وری  در عملکرد آنها  بعد از موج اول تجارت الکترونیکی افت زیادی داشت. در سال 2001  بسیاری از نام­های برجسته و چشمگیر در عرصه بانکداری در صنعت بانکداری الکترونیک در موج اول پیشگام بودند از بين رفتند. یکی از بانک­های بسته شده در موج اول تجارت الکترونیکی بانک برخط وینگ­اِسپَن­بانک^[93] که وابسته به بانک­تک بود و  ادغام شده تا عملیات خرده فروشی در صنعت بانکداری انجام دهد. رویال­بانک­کانادا نيز همين عمل را انجام داد با اولین­بانک­شبکه­محافظت را داشت و  مدیران این بانک بر این باورند که اولین بانک برخط هستند .

بیشتر اولين بانک­های برخط نيز همين عمل به­سرشان آمد.. اغلب آن­ها وام­ مي­خريدند تا وام بدهند. زیاد با بهره­های کم می­پرداختند. همچنین برای مشریان بالاترین نرخ سود را در حساب­های سپرده در نظر می­گرفتندکه این کارها  باعث شد تا مشتریان زیادی جذب کنند و سود زیادی داشته باشند. رشد بی­رویه مشتریان و دادن سود بالا با بهره کم و نرخ بالای سود بانکی باعث شد بطور با اهمیتی سود بخشی بانک­ها کاهش پیدا کند. به همین دلیل بانک­های فیزیکی با شعبه­های زیادی در سطح شهرها بوجود آمد و  فعالیت­های­الکترونیکی را به مشتریان خود عرضه کردند. به مشتریان بانک­ها پیشنهاد می­شد که نام یک بِرند معتبر در عرصه بانکداری را  بشناسند و از تسهیلات بانکی و سرویس­های خدماتی آن اگاه باشند تا بتوانند در  صورت نیاز اینترنتی در شعبه­های برخط در ساعات مختلف شبانه روز از این خدمات استفاده کنند. واحدهاي تجاری کوچک در سال­های اولیه کار خود از معامله کردن و  تعاملات داشتن با بانک­های برخط می­ترسیدند. اما این واحدها از جمله کسانی بودند که به طور قابل توجهی با قرض گرفتن پول از بانک و دریافت سود بالا از حساب­های کاریشان  و همچنین محافظت مناسب و درست از موجودی­شان و بررسی سریع و به موقع صورت حساب­هایشان سود کردند.

در سال 2004 ساختار ­­بیمه­حمايتي­سپرده­ازطرف­فدرال­ایالات­متحده­آمریکا(اف­دي­آي­سي)^[94] یک گزارش درباره بانک­هاي با هدف محدود ( شامل بانک­های برخط ) در سری تحقیقاتش درباره آینده بانکداری صادر کرد. گزارش اف­دي­آي­سي نشان می­دهد که اقتصاد بانک­هایی که فقط برخط هستند، جذاب نیست و تعداد کمی از آن­ها در دراز مدت احتمال دارد به موفقیت برسند. با وجود چشم­انداز تیره اف­دي­آي­سي يک تعدادی از بانک­ها فقط برخط کار می­کنند. یکی از آن­ها اولین اینترنت بانک ایندیانا است ( اغلب اولین  نامیده میشود ).

اولین اينترنت بانک  در اوایل سال 1999  راه­اندازی شد. در سال  2001، اينترنت بانک سود­آور شده و بیشتر از 200 میلیون دلار دارایی داشت. در سال 2008 دارایی­اش  نزدیک به 600 میلیون دلار افزایش پیدا کرد. نسبت به بانک­های بزرگ بین المللی که به جهان مالی تسلط داشتند 600  میلیون دلار نسبتا یک مقدار کوچک است ( برای مثال بانک مرکزی امریکا بیشتر از 500 بیلیون دلار دارایی دارد ) اما اولین اينترنت بانک قادر به عملکرد موثر و با هزينه پایین بود زیرا شعبه  فزیکی دیگری نداشت و کارمندان  بسیار کمی در مقایسه با بانک های سنتی داشت.

اولین اينترنت بانک منابعش را درساخت بهترین تار نمای که می­توانست طراحی شود سرمایه­گذاری کرد و سپس فرایند تنظیم مداوم تارنماهای طراحی شده و خدمات ارائه شده برای پاسخ به نظرات و درخواست های مشتریان را دنبال کرد. برای مثال اولین اينترنت بانک یک سری سوال­های پرسیده شده تکراری^[95] را ایجاد کرد که سوالات و مشکلات مشتریان را به طور چشمگیری کاهش داد. همچنین یکی از اولین بانک هایی بود که تصوير صورت­حساب و چک را برخط ارائه داد. در سال 2004، بانک شروع به ساختن تصوير برخط چک یک روز بعد از نقد شدن چک شد(در صنعت بانکداري، تاخیر به طور متوسط بین چهار تا هفت روز بود). این بانک به طور مداوم از طرف مطبوعات و کسب و تجارت برخط برای خدماتش بررسی شده و امتیازات عالی دریافت کرده است.

 

1. 1.     فهرستی از 10 نگرانی­های خاصی که مصرف کننده ممکن است که با توجه به تنها برخط بانکی دارد، را بنويسيد. یک پاراگراف برای هر یک از نگرانی­هایی که چطور اولین بانک اينترنتي بيان مي­کند و یا دنبال مي­کند، را بنويسيد.
2. 2.     چگونه طراحی تار نماي اولین بانک اينترنتي پاسخگوی نیازهای کسب و کار بالقوه کوچک از یک مشتری می­باشدرا ارزیابی کنید. در حدود 300 کلمه، در مورد عناصري از نماهايي که به خصوص به خوبی در برآوردن نیازهای این نوع بازدید کننده نما کار می­کنند بحث کنيد. در حدود 300 کلمه، تغییرات خاص در رئوس مطالبي که شما مي­سازيد که نما بهتر پاسخگوی نیاز کسب و کار کوچک از یک مشتری بالقوه باشد، بيان کنيد.
3. 3.     فرض کنید شما یک مشاور امنیتی برای تارنماي اولین بانک اينترنتي براي پاسخگو دادن به نیازهای کسب و کار کوچک بالقوه از یک مشتری می­باشد. مدير عامل بانک نگران است در مورد آسیب احتمالی که یک فرد فیشینگ در جهت مشتریان داشته باشد و می­تواند به اعتبار این بانک صدمه بزند. در حدود 500 کلمه، خطر فیشینگ که اولین بانک اينترنتي مواجه است تجزیه و تحلیل کنيد و مراحل رئوس مطالب که اولین بانک اينترنتي باید برای مقابله با تهدید بايد استفاد کند را بيان کنيد.

يادداشت: استاد شما ممكن است شما را به صورت گروه­ي براي كامل كردن اين مورد در آورد و ممكن است از شما بخواهد كه يك ارايه  رسمي از نتايج خودتان براي كلاس تهيه كنيد.

 

ر2. موس هات

راد و مارتا نِلسون^[96]، پانزده سال قبل مغازه­ی موس­هات^[97] را در شهر کالگاری^[98] تاسیس کردند. خانواده نِلسون بر روی تجارت توریستی که در حومه کالگاری وجود داشت سرمایه گذاری کردند که یکی از بزرگترین بازارهای جهان است. فروشگاه طیف گسترده­ای از محصولات کانادایی را به طرفدارانی که در طول سال برای بازدید از مرکز آلبرتا می­آیند به فروش می­رساند. فروشگاه محصولاتی را از تمام محدوده­های قیمتی از غذاهای ارزان قیمت مانند عصاره­ی افراي کانادایی تا ماهی دودی و بسیاری از صنایع دستی گران قیمت شامل کارهای هنری به آنها عرضه می­نماید. نشان تجاری واخد تجاري، ماگ (فنجان) یکی از پرفروش ترین اجناس است.

بسیاری از مشتریان فروشگاه هر زمانی که کالگاری دیدن می­کنند به فروشگاه نیز می­روند. محصولات خاص فروشگاه برای جشن روز ملّی کانادا نیز محبوب افرادی است که از وطن خود دور و دلتنگ وطن هستند. در چند سال گذشته فروشگاه این محصولات را به وسیله سفارش نامه­الکترونيکي به آنها می­فروخت. پس از مشاهده فروش­های اینترنتی، مارتا تصمیم گرفت که شاید فکر خوبی باشد که شبکه سفارش نامه­الکترونيکي خود را گسترش دهد و شروع به دریافت سفارش از طریق تارنما کند. بسیاری از اجناس بدین طریق آسان­تر بدست مشتریان در سرتاسر جهان میرسد.

فروشکاه اخیرا در سفارشات اینترنتی خود تنها چک­هایی که به واحد پولی کانادا یا آمریکا باشند قبول می کند، اگر چه سفارش گرفتن از طریق تارنما نیاز به این دارد که واخد تجاري بیشتر انعطاف پذیر باشد و روش­های پرداخت دیگر را نیز بپذیرد. راد و مارتا می­خواهند که روش پرداخت جایگزینی برای تجارت اینترنتی فروشکاه پیدا کنند.

برای مورد قبول واقع شدن یک روش پرداخت نیاز به این است که تمام کارت­های اعتباری توسط روش پذیرفته شوند و تبدیل واحدهای ارزی را نیز انجام دهد و همچنین در دسترس بازرگانان کانادایی باشد. نکته مهمتر این است که روش پرداخت باید با قیمت مناسب باشد. میزان تخفیفی که بر روی بیشتر کالاها وجود دارد، بین ده تا سی درصد قیمت اولیه است اما هزینه­های اضافی فروش و اداره کردن خرید از طریق نما این تخفیفات را کاهش مي­دهد. فروشگاه علاقه دارد که اگر ممکن باشد هزینه های پرداخت را زیر چهار درصد نگه دارد.

 

ملزومات:         

1. با کمک پيوندها در هم­يار برخط، استفاده از حداقل سه روش اختیاری برای پرداخت که برای فروشگاه مناسب باشد را مرور کنيد. گزارشی بنویسید که در آن هریک از سه روش را توصیف کرده و نقاط ضعف و قوت هر روش را مشخص کند.برگه یادداشتی مهیّا کنید که در آن پیشنهادات و توصیه هایی به راد و مارتا وجود دارد و علت آن توصیه­ها را توضیح دهید.
2. يک صفحه ياداشت که در آن پيشنهادات خاصي به مارتا و راد دده شده، فراهم آوريد. در اين گزارش منطق خود را در مورد  پيشنهادات بيان کنيد.

 

يادداشت: استاد شما ممكن است شما را به يك گروه براي كامل كردن اين مورد معرفي كند و ممكن است از شما بخواهد كه يك ارايه  رسمي از نتايج خودتان براي كلاس تهيه كنيد.

فصل دوازدهم

رويداد­ها

ر1.آیدیالَب

بیل­گراس[99] نخستین واحد تجاری خود را (تولید کننده دستگاه انرژی خورشیدی) زمانی که 15 ساله بود تاسیس کرد. پس از فارغ­التحصیلی از کَلتِک[100]، او واحد تجاری نرم­افزاری جی­اِن­پی[101] ، را تاسیس نمود  که بعد­ها به لوتوس­[102]­ (از پیش­گامان نرم­افزار صفحه­گسترده است که در حال حاضر بخشی از  کمپانی آی­بی­اِم[103] می­باشد) فروخت. گراس مقدار قابل توجهی درآمد کسب نمود، او همچنین به جستجوی یافتن روش­های بهینه و تبدیل ایده­ها به محيط رشد سودآور علاقه­مند بود. او شیفته ایده­ای از مراکز توسعه­ی تجارت در مورد امکان بالقوه­ی کسب­و­کار از طریق اینترنت شد. او مقداری از ثروت خود را با کمک چند تن از شرکا ادغام کرد تا آدیالَب را ایجاد کند.

آدیالَب از نخستین واحدهای تجاری فراهم­کننده­ی محيط رشد برای کارآفرینان خصوصی بود. آدیالَب سرمایه­ی مخاطره­پذیر و مکانی را در اختیار کارآفرینان قرار داد و کمک می­کرد  ایده­های تجارتی خود  را در کنار کارآفرینان دیگر توسعه دهد. در اولین موج تجارت­الکترونیک آدیالَب بسیار موفق بود. اگر­چه تعدادی از واحدهای تجاری با مکانیزم (محيط رشد) سرانجام با شکست مواجه شدند، تعددای از آن­هایی موفق شدند که آدیالَب قادر به تامین مالی چندین نسل از کسب­و­کار جدید از طریق فعالیت­های خود بود. در اولین سال، از 10 کسب­و­کار جدید پشتیبانی کرد که شامل تارنمای بسیار موفق سیتی­سِرچ[104]  بود. در دومین سال آدیالَب به ایجاد 10 تجارت جدید کمک کرد که شامل تارنماهای موفقی مانند شاپینگ­دات­کام[105]، تیکِتس­دات­کام[106] و وِدینگ­چَنِل­دات­کام­[107] بود. در سال­های بعد آدیالَب تارنماهایی مانند نِت­زِرو[108]، کوکینگ­دات­کام[109]، کارزدایرکت­دات­کام[110]، پیکاسا[111] و گوتودات­کام [112]را محيط رشد کرد. (اگرچه بعد­ها ادغام و سرانجام توسط یاهو! خریداری گردید). تمامی واحدهای تجاری تحت حمایت آدیالَب با موفقیت همراه نبودند. به هرحال یکی از مهم­ترین شکست­های شاخص در اولین موج از تجارت­الکترونیک دامنگیر اِی­تویز[113] که یکی از واحدهای تجاری آدیالَب بود شد. با این وجود موفقیت­های آدیالَب به مراتب بیش از شکست­هایش بود. به­طوری­که در اواخر سال 2َ000 میلادی سرمایه­ی این واحد تجاری بیش از چهار میلیارد دلار بود.

در سال 2000 گراس، استراتژی جدیدی را که می­توانست فراتر از هدف اصلی آدیالَب به­عنوان یک محيط رشد باشد را ابداع کرد. او طرحی را برای رقابت با آمازون­دات­کام با استفاده از واحدهای تجاری موجود در آدیالَب توسعه داد. طرح وی ادغام حدود 10 واحد تجاری از واحدهای تجاری موجود در محيط رشد (شامل خرده­فروشی کالاهای ویژه ایو­دات­کام[114] و فروشگاه برخط جواهرات آیس­دات­کام[115]) و ارتقاء آن­ها (استفاده از حجم بالایی از نقدینگی که توسط سرمایه­گذار خارجی تزریق می­شد) به عنوان یک بازار واحد تحت نام بیگ­دات­کام[116]. به هر حال هم­زمان با این­که بیل گراس تزریق پول به­منظور پشتیبانی از توسعه­ی این بازار جدید را آغاز کرد. صندوق سرمایه­گذاری دات­کام[117] با کسری مواجه شد. ادغام این واحدهای تجاری به سرعت با شکست مواجه شد. ایو­دات­کام و بیگ­دات­کام نتوانستند مدت زیادی دوام بیاورند. شماری از موسسان آیس­دات­کام این واحد تجاری را از آدیالَب خریداری کردند و آن­را به شهر مونترال (مکانی که در حال حاضر واحد تجاری مشغول به فعالیت است)، زادگاه خودشان منتقل نمودند. در مدت کوتاه چند ماهه شکست بیگ­دات­کام و سقوط ارزش سهام و هزینه­های نگهداری، باعث کاهش سرمایه­ی واحد تجاری از 4 ملیارد دلار به 200 ملیون دلار شد.

سرمایه­گذاران آدیالَب، از تغییر استراتژی که توسط گراس لحاظ می­شد و موجب کاهش ارزش واحد تجاری می­گردید نگران بودند. در ژانویه 2002 ،  44 تن از آن­ها از گراس و دیگر مدیران برای سوء مدیریت دارایی 750 میلیون دلاری شکایت کردند. سوء مدیریت صندوق سرمایه­گذاری به­علاوه سوء­استفاده­ی گراس در استفاده از صندوق واحد تجاری برای پرداخت مخارج شخصی ادعای مطرح شده از جانب این شاکیان بود. هجده ماه بعد دادگاهی برگزار شد که شاکیان بدون گرفتن نتیجه از ادعای خود با شکست مواجه شدند. گراس یک­بار دیگر برای فعالیت در آدیالَب به عنوان یک محيط رشد فرصت یافت.

گراس بیش از دو سوم کارکنان آدیالَب را اخراج کرد و پذیرش سرمایه­گذاری مخاطره­پذیر را متوقف نمود. همچنین حمایت طولانی مدت از کارآافرینانی که ایده­های توسعه از خودشان داشتند را متوقف نمود. واحد تجاری تنها روی ایده­هایی که توسط تیم مدیریت داخلی مطرح می­شد متمرکز شد. مقداری از ارزش سرمایه­ی واحد تجاری تاحدودی بازگشت و هم­اکنون دارایی­­های این واحد تجاری بین 400 میلیون دلار تا 800 ملیون دلار می­باشد. اگرچه هم­اینک نیز این واحد تجاری فضای رشد چند تجارت برخط را فراهم نموده است، همچنین نیروگاه خورشیدی و خودرو­های الکترونیکی از آخرین پروژه­ها آغاز به کار شده است.

 

 

ملزومات

 

1. در سه سال اول کاری، واحد تجاری کارآفرینانی را که دارای تجربه­ی کاری بودند را به خدمت گرفت. اما کیست که امروزه چیز زیادی در مورد اینترنت نداند. در حدود 300 کلمه توضیح دهید که چه منافعی آدیالَب می­توانست برای این کارآفرینان مهیا کند و چرا محيط رشد برای آن­ها پر منفعت بود.
2. در حدود 200 کلمه، تصمیم آدیالَب 2000 به تغییر مراکز محيط رشد و ادغام این واحدهای تجاری با یکدیگر به منظور رقابت با آمازون­دات­کام را تحلیل کنید. در تحلیل شما، بحث این است که آیا این تصمیم یک خطای استراتژیک بوده یا فقط ناشی از زمان بد اجرا می­باشد .
3. در حدود 200 کلمه، توضیح دهید که چرا گراس مصمم به تخصیص منابع آدیالَب برای توسعه­ی مرکز تولید ایده­ها در سال 2003 بوده است. مطمئن شوید با در نظر­گرفتن این­که آیا این تغییر به موفقیت آدیالَب در موج دوم تجارت­الکترونیک کمک خواهد کرد یا خیر.

 

يادداشت:  استاد شما ممکن است از شما بخواهد این رویداد را به­صورت گروهی یا این­که به­صورت تحقیق جداگانه­ی فردی ارائه دهید.

 

 

ر2. دیویس هیومَنیکس

واحد تجاری دیویس­هیومَنیکس­(دی­اِچ)[118]، واحدی تجاری است كه در سال 1982 تاسيس گرديده است،  اين واحد تجاری با 7َ000 واحد تجاری و نزديك به 100َ000 كارمند تأمين­كننده­ی خدمات منابع انساني مي­باشد. اين خدمات شامل پرداخت كل دستمزدها، بايگاني ماليات، بيمه سلامت و مديريت مطالبات و برنامه بازنشستگي است. فروش سالانه­ی واحد تجاری دی­اِچ حدود دو ميليارد دلار با چيزي حدود 1َ000 كارمند است. اين واحد تجاری به سرعت توسعه يافته و مشترياني در اندازه­هاي مختلف، از واحدهای تجاری كوچك كمتر از 50 كارمند گرفته تا واحدهای تجاری با 500 كارمند را دارا است.

هم­زمان با توسعه­ی اين واحد تجاری، مشكل نگه داشتن كيفيت خدمات نيز بوجود آمده است. هر كدام از مديران حسابرسی بايد مشتريان بيشتري را مديريت كنند و اين مديريت براي چنين مديراني جهت نگهداري ميزان بالاي ارتباط شخصي با نمايندگان واحد تجاری كه قراردادهاي واحد تجاری دی­اِچ را كنترل مي­كنند راه آساني نيست. در گذشته مدير حسابرسی با گروه كوچكي از مشتريان ارتباط داشتند ولي هم­اكنون آن­ها بايد با گروه­هاي خيلي بيشتري كه حتي خيلي از آن­ها را هم ملاقات نكرده­اند، ارتباط داشته باشند. علاوه بر مديران حسابرسی، نيروي انساني و كارمندان مشتريان نيز ارتباط­هايي با كارمندان اجرايي واحد تجاری دی­اِچ (كه مجري وظايف هستند)، سامانه­ی كارمندان واحد تجاری دی­اِچ (كه ارتباط بين سامانه­هاي مشتري و سامانه­هاي واحد تجاری دی­اِچ را ايجاد ميكنند) وكارمندان حرفه­اي واحد تجاری دی­اِچ شامل(وكلا،آمارگران، منابع شغلي انساني كه با مشتريان واحد تجاری دی­اِچ رايزني و مشورت مي­كنند و رايزني آن­ها بر اساس اجراي برنامه­هاي بازنشستگي و منفعت آن­ها است) دارند.

به خاطر وجود تفاوت­هاي زياد در اندازه و عملكرد مشتريان واحد تجاری دی­اِچ، اين واحد تجاری در نظر دارد تا اطلاعات خود را به­راحتي در دسترس مشتريان قرار دهد. براي نمونه: خدمات پرداخت كل دستمزدهاي واحد تجاری دی­اِچ به مشتريان خود اين اجازه را مي­دهد كه به­وسيله روش­هاي مختلف اطلاعات كارت خود را به­موقع ارسال نمايند. ابتدا بزرگ­ترين مشتريان براي انتقال اطلاعات به­ صورت رایانه به رایانه در اولويت هستند. برخي مشتريان با درجه­ی بالاتری از انتقال به­صورت ای­دی­آی[119] استفاده مي­كنند و بالاخره مشتريان با درجه­ی متوسط تا پايين­تر از پست­الکترونیک يا دورنگار براي انتقال اطلاعات استفاده مي­كنند، اما تعداد قابل توجهي از آن­ها كه فهرست خود را پست مي­كنند بايد توسط واحد تجاری دی­اِچ به سامانه­ی خود اسكن شوند. اجراي مطالبات بيمه­ی سلامت حتي سخت­تر است. علاوه بر این­که واحدهای تجاری بيمه از مشتريان درخواست مي­كنند تا اطلاعات خود را در قالب­هاي مختلف ارسال كنند، اين واحدهای تجاری تقاضا دارند تا اطلاعات در فرمت­هاي خاص ارائه شود، فرمت­هايي كه هر كدام از آن­ها با ديگري متفاوت است.

با افزايش مشتريان جديد پيچيدگي عملكرد دی­اِچ نيز روبه افزايش است. مسؤليت اجرايي واحد تجاری سَندی هیگبی[120] درخواست مي­كند كه يك سامانه­ی مديريت ارتباط با مشتري بر اساس تار سی­آراِم را فهرست­بندي كرده تا با كمك آن مديران حسابرسی قادر به كنترل و مديريت افزايش ارتباطات با مشتريان خود باشند. سَندی توليدات پيشنهادي از سوي خريداران در سامانه­ی سی­آراِم را مورد بررسي قرار مي­دهد و معتقد است كه كار بايد، نتيجه اساسي داشته باشد. وي بر اين باور است كه تهيه­ی سفارشات طبق خواسته­ی مشتري، لازم و ضروري است زيرا عملكرد واحد تجاری دی­اِچ نسبت به اكثر واحدهای تجاری ديگر در فروش و ارائه­ی خدمات، پيچيده­تر و متفاوت است. وجود يك سامانه­ی سی­آراِم براي واحد تجاری دی­اِچ، نيازمند كنترل و مديريت همه ارتباطات مشتري با مديران حسابرسی، عملكرد پرسنل، سامانه­هاي پرسنل، و نيروي انساني حرفه­اي واحد تجاری دی­اِچ است. به­علاوه وجود سامانه­ی تار به مشتريان اين اجازه را مي­دهد تا به قسمت­هايي از سامانه­ی سی­آراِم واحد تجاری دسترسي داشته باشند تا بتوانند پيگير نيازها و خواسته­هاي خود باشند.

واحد تجاری دی­اِچ همه پروژه­هاي سرمایه­ای بزرگ که شامل پروژه­هاي فناوري اطلاعات هستند و آراُآی را استفاده می­کنند، را مورد محاسبه و ارزشيابي قرار مي­دهد. سَندی درباره­ی اين پروژه نگران است زيرا عقيده دارد كه خيلي از مزيت­هاي پروژه­ی سی­آراِم به­سختي محقق خواهند شد. از سوي ديگر هزينه­هاي پروژه­ی سی­آراِم (شامل خريداري نرم­افزار و سخت­افزار و هزينه­هاي مشاوراني كه نرم­افزارها­ي مورد نياز واحد تجاری را تهيه و آماده مي­كنند) به آساني قابل اجرا است و بزرگ خواهد بود. سَندی از تيم مشاوره­ی فروش خود مي­خواهد تا اين پروژه را به ارزش 1 تا 2 ميليون دلار به مناقصه گذارند.

 

 

ملزومات :

 

1. فهرستي از دستيابي مزاياي واحد تجاری دی­اِچ از پروژه­ی سی­آراِم را تهيه كنيد، از مقوله­هايي­ كه ليست شما را سازماندهي مي­كنند استفاده نماييد. براي نمونه مي­توانيد مزايايي را كه مديران حسابرسی، نيروي انساني و نيروي انساني حرفه­اي واحد تجاری دی­اِچ از آن بهره مي­برند را شناسايي كنيد. به­خاطر اين­كه مشتريان دی­اِچ همچنين از اين مزايا سود مي­برند شما قادر به شناسايي منافعي هستيد كه بخش­هاي فروش وبازاريابي و بخش توسعه­ی توليدات جديد واحد تجاری دی­اِچ از آن منفعت مي­برند. اطمينان حاصل كنيد كه همه مزاياي بلند مدتي را كه فكر مي­كنيد بعد از سامانه­ی سی­آراِم براي چند سال ايجاد خواهد شد را لحاظ كرده باشيد.

 

1. ارزش دلاري هر كدام از مزاياي شناسايي شده را در قسمت اول پاسخ خود تخمين بزنيد.

 

1. يك گزارش يك صفحه­اي براي هيئت مديره­ی واحد تجاری دی­اِچ تهيه كنيد كه در آن استفاده از سامانه­ی آراُآی به عنوان روش اوليه براي ارزشيابي اين پروژه را مورد بحث قرار دهد. به ياد داشته باشيد كه اين مديران زمان كمي براي بررسي نوشته­ی شما دارند و بسيار مايل به استفاده از سامانه­ی آراُآی براي ارزشيابي همه پروژه­ها هستند.

 

يادداشت:  استاد شما ممکن است از شما بخواهد این رویداد را به­صورت گروهی یا اینکه به­صورت تحقیق جداگانه­ی فردی ارائه دهید .

 

 

 

 

:: موضوعات مرتبط: تجارت الکترونیک , ,
:: برچسب‌ها: رويداد , کتاب , فصل , case study , تجارت الکترونیک , استاد امینی لاری , لاری , دکتر , منصور , امینی لاری , استاد ,
:: بازدید از این مطلب : 1133

|

امتیاز مطلب : 0

|

تعداد امتیازدهندگان : 0

|

مجموع امتیاز : 0